5 viktige spørsmål rådgivere bør stille nye kunder

Klientforholdet til finansiell rådgiver er et delikat. Å håndtere en klients økonomiske fremtid er et tungt ansvar for rådgiveren. Hvordan du nærmer deg den opprinnelige kundekontakten og spørsmålene du stiller kan bety forskjellen mellom et fruktbart, tillitsfullt, langsiktig forhold eller en tapt klient.

Still disse fem spørsmålene for å skape tillit og et langsiktig økonomisk rådgiver-klient forhold. Følgende spørsmål viser klienten du vil forstå dem og skaper en plattform for et transparent forhold. Ved å starte på høyre fot minimeres fremtidige misforståelser.

Disse spørsmålene faller inn i tre brede kategorier; forhold, risiko og velstand akkumulering.

Viktige takeaways

• Vellykkede økonomiske rådgivere forstår at virksomheten deres er mer enn å komme med markedsanbefalinger.
• Å bli kjent med kundene dine og forstå deres økonomiske mål betyr å bygge og opprettholde rapport og forstå deres håp og bekymringer.
• Det betyr også å evaluere deres evne og vilje til å ta risiko, og etablere klare målposter for å lykkes.
• Her foreslår vi noen avgjørende spørsmål for å stille kundene dine innen domenene til forhold, risiko og akkumulering.

Forholdsspørsmål

1. Hva er de største pengene dine bekymrer deg, og hvordan håper du at jeg kan løse dem med deg?

Dette er kanskje det viktigste spørsmålet å utforske med en klient. Som rådgiver er du en problemløser, og du må forstå hva som forventes av deg, helt fra begynnelsen. Det er også en flott måte å bygge rapport på og vise klienten at du er på hans eller hennes side og ønsker å forbedre livet.

2. Siden investeringsavkastningen går opp og ned, uansett hvor talentfull rådgiver, hvor mye ville investeringene dine trenge å gå ned før du fyrte av meg?

Dette spørsmålet har to formål. For det første setter det scenen for investeringsvirkeligheten at finansielle eiendeler går opp og ned, uansett talentet til rådgiveren. Det gir også et utgangspunkt for å utdanne klienten om detaljene ved å investere i markedene. For det andre kan svaret på dette spørsmålet legges bort for fremtiden, slik at hvis en klient får panikk etter et fall på fem prosent i markedet, kan du se svarene på dette første spørsmålet på nytt, mens du beroliger nervøse nerver.

Risikospørsmål

3. Hvilket prosenttap i den samlede investeringsporteføljen din vil føre til stort personlig ubehag som søvnmangel, bekymring og fortvilelse?

Finansielle fagpersoner måler generelt risiko ved standardavvik eller volatilitet. Både investor og finansprofesjonell trenger å forstå hvor stor risiko en investor kan "mage" før han eller hun blir fristet til å gjøre noe dumt, for eksempel å selge i bunnen eller dumpe alle aksjefondene hans eller aksjer.

4. Under hvilket scenario vil du føle deg verre; hvis aksjefondet ditt falt 10% og du ikke solgte det, eller hvis du solgte fondet ditt og det økte i verdi 10% etter at du solgte det?

Atferdsfinansisteori hevder generelt at investorer føler seg verre om tap enn de gjør om sammenlignbare gevinster. Ved å vurdere hvordan man føler at investeringene hans faller i verdi, versus å selge og deretter se på investeringsgevinsten gir innsikt i en risikotoleranse for investorene. For å få noen virkelige data, kan det være lurt å følge opp og spørre om denne situasjonen noen gang har oppstått.

Å forstå en klients risikotoleranse kan også hjelpe rådgiveren og klienten til å bestemme den samlede porteføljefordelingen. Den mer risikovillige investoren vil lene seg mot en større allokering i obligasjoner og anleggsklasser og en mindre prosent i mer volatile aksjer og aksjefond.

Akkumuleringsspørsmål

5. Hvordan vil du måle suksessen til din finansielle investeringsportefølje?

I investeringer er det vanligvis en avkastning på investering for kundens portefølje. For eksempel, hvis klienten har en allokering på 60% av aksjer og 40%, vil investeringsporteføljens avkastning sannsynligvis bli målt mot forholdsmessig avkastning fra S&P 500 og av Barclays obligasjonsindeks.

Hvis klienten svarer på dette spørsmålet ved å si at han eller hun forventer 10% årlig avkastning hvert år, må rådgiveren utdanne personen om historisk markedsavkastning, for å unngå misforståelser nede i veien.

Bunnlinjen

Et langsiktig økonomisk rådgiver / klientforhold begynner fra begynnelsen. Ved å stille de riktige spørsmålene, lytte nøye til svarene og skape en atmosfære av tillit, vil begge parter være fornøyde.