Forhandling
En forhandling er en strategisk diskusjon som løser et spørsmål på en måte som begge parter finner akseptabelt. I en forhandling prøver hvert parti å overtale den andre til å gå med på sitt synspunkt. Ved å forhandle prøver alle involverte parter å unngå krangling, men er enige om å oppnå en form for kompromiss.
Forhandlinger innebærer noen gi og ta, noe som betyr at ett parti alltid vil komme ut på toppen av forhandlingene. Den andre må imidlertid innrømme - selv om den innrømmelsen er nominell.
Partene som er involvert i forhandlingene kan variere. De kan omfatte samtaler mellom kjøpere og selgere, en arbeidsgiver og potensiell ansatt, eller mellom myndighetene i to eller flere land.
Hvordan forhandlinger fungerer
Forhandlinger involverer to eller flere partier som kommer sammen for å nå et eller annet sluttmål gjennom kompromiss eller løsning som er behagelig for alle involverte. Den ene parten vil legge fram sin stilling, mens den andre enten vil godta vilkårene som presenteres eller motarbeide sin egen stilling. Prosessen fortsetter til begge parter er enige om en resolusjon.
Deltakerne lærer så mye som mulig om den annen parts stilling før en forhandling begynner, inkludert hva styrken og svakhetene ved den posisjonen er, hvordan de kan forberede seg på å forsvare sine posisjoner og eventuelle motargumenter den andre parten sannsynligvis vil komme med.
Hvor lang tid det tar før forhandlingene finner sted, avhenger av omstendighetene. En forhandling kan ta så lite som noen få minutter, eller i mer komplekse tilfeller mye lenger. For eksempel kan en kjøper og selger forhandle i minutter eller timer om salg av en bil. Men regjeringene i to eller flere land kan ta måneder eller år å forhandle fram betingelsene for en handelsavtale.
Noen forhandlinger krever bruk av en dyktig forhandler som en advokat, en eiendomsmegler / megler eller en advokat.
Hvor forhandlinger finner sted
Mange antar at priser og tilbud er faste og endelige. Men det er ikke nødvendigvis sant. Faktisk er mange faktisk fleksible. Forhandlinger kan være en måte å komme til avtaler på en rekke områder: Å redusere gjeld, å senke salgsprisen på et hus, forbedre vilkårene for en kontrakt eller få en bedre avtale på en bil.
Si at du vil kjøpe en helt ny SUV. Forhandlingsprosessen begynner vanligvis mellom deg og selgeren med produsentens veiledende utsalgspris (MSRP). Dette er prisen produsenten anbefaler forhandleren som ble brukt til å selge SUV-en. Det mange ikke vet er at de fleste forhandlere vanligvis selger under MSRP - med mindre merke og modell er veldig populær. Du kan henvende deg til forhandleren med et tilbud under denne prisen - et som forhandleren kan akseptere eller motarbeide. Hvis du har gode forhandlingsevner, kan det hende du kan kjøre bort med mye, enda lavere enn kjøretøyets fakturapris. Dette er prisen produsenten faktisk belaster forhandleren.
Forhandling er også en viktig ferdighet når du godtar en ny jobb. Arbeidsgivers første kompensasjonstilbud er ofte ikke selskapets beste tilbud, og den ansatte kan forhandle om forskjellige betingelser som høyere lønn, mer ferietid, bedre pensjonsytelser og så videre. Å forhandle om et jobbtilbud er spesielt viktig fordi alle fremtidige økninger i kompensasjon vil være basert på det første tilbudet.
Viktige takeaways
- En forhandling er en strategisk diskusjon som løser et spørsmål på en måte som begge parter finner akseptabelt.
- Forhandlinger kan finne sted mellom kjøpere og selgere, mellom en arbeidsgiver og potensiell ansatt, eller mellom myndighetene i to eller flere land.
- Forhandlinger kan være en måte å komme til å redusere gjeld, å senke salgsprisen på et hus, forbedre vilkårene for en kontrakt, eller for å få en bedre avtale på en bil.
- Ting du bør vurdere før og under forhandlinger inkluderer å rettferdiggjøre din stilling, sette deg selv i den annen parts sko, holde følelsene i sjakk og vite når du skal gå vekk.
Nøkkelfaktorer i forhandling
Når det gjelder forhandlinger, er det noen sentrale elementer eller faktorer som spiller inn hvis du skal lykkes:
- Hvem er partene i forhandlingene, og hva er deres interesser? Hva er bakgrunnen for alle involverte, og hvordan påvirker det deres posisjon i diskusjonen?
- Hva er forholdet mellom partene og deres mellomledd i forhandlingene? Hvordan er partene forbundet og hvilken rolle spiller det i vilkårene i forhandlingsprosessen?
- Hvordan kommuniseres involverte parters behov best for å sikre sine avtaler gjennom forhandlinger? Hva er den mest effektive måten å formidle ønskede utfall og behov? Hvordan kan partene være sikre på at de blir hørt?
- Er det noen alternativer til hva begge parter i utgangspunktet ønsker? Hvis en direkte avtale ikke er mulig, vil partene måtte søke erstatningsresultater?
- Hvilke alternativer kan være mulig for å oppnå et resultat? Har partene gitt uttrykk for hvor det kan være fleksibilitet i kravene?
- Er det hvert parti ber om og lover lovlige? Hvilke bevis tilbyr partene for å underbygge sine påstander og vise at kravene deres er gyldige? Hvordan vil de garantere at de vil følge resultatene av forhandlingene?
- Hva er beløpet som kreves for å levere resultatet av forhandlingene? Hva står på spill for hvert parti, og vurderer forhandlingene innsatsen som må til for å oppnå forhandlede resultater?
Tips i forhandlinger
Ikke alle har ferdighetene som trengs for å forhandle framgang. Men det er noen få ting du kan gjøre for å hjelpe deg med å gjøre din stilling kjent:
- Begrunn din posisjon . Ikke bare gå inn i forhandlinger uten å kunne sikkerhetskopiere din stilling. Kom bevæpnet med litt informasjon for å vise at du har forsket og at du er forpliktet til avtalen.
- Legg deg selv i motpartens sko . Det er ingenting galt med å holde seg til bakken. Men selv om du ikke bør gå over begrensningene dine - for eksempel å bruke mer penger hvis du kjøper et hjem eller en bil - husk at den andre parten også har sine egne begrensninger. Det er ingenting galt i å prøve å se ting fra den andre personens perspektiv, og hvorfor de kanskje ikke aksepterer tilbudet ditt.
- Hold følelsene ute . Det er lett å bli fanget og bli svaiet av dine personlige følelser, spesielt hvis du virkelig er opptatt av resultatet. Det beste du kan gjøre er å holde følelsene i sjakk før du begynner å forhandle.
- Vet når du skal stoppe forhandlingene . Før du begynner å forhandle, er det lurt å vite når du går bort. Det nytter ikke å prøve å få den andre parten til å se hvor du står hvis samtalene ikke går fremover.
Når forhandlinger ikke fungerer
Selv de beste forhandlerne har vanskeligheter på et eller annet tidspunkt å få ting til å fungere. Tross alt krever prosessen litt gi og ta. Kanskje ett parti bare ikke vil buge og ikke ønsker å gi seg i det hele tatt. Det kan være andre problemer som stopper forhandlingsprosessen, inkludert mangel på kommunikasjon, litt følelse av frykt eller til og med mangel på tillit mellom parter. Disse hindringene kan føre til frustrasjon og i noen tilfeller sinne. Forhandlingene kan bli sure, og til slutt føre til at partene krangler med hverandre.
Når dette skjer, er det beste - og noen ganger bare - ting partene kan gjøre å gå bort. Å ta deg ut av ligningen gir alle involverte en sjanse til å omgruppere seg, og det kan hjelpe deg begge til å komme tilbake til forhandlingsbordet med et kjølig og friskt sinn.
Sammenlign Navn på leverandør av investeringskontoer Beskrivelse Annonsørens avsløring × Tilbudene som vises i denne tabellen er fra partnerskap som Investopedia mottar kompensasjon fra.