Forretningsutvikling: Det grunnleggende

“Business Development Executive”, “Manager of Business Development” og “VP, Business Development” er alle imponerende stillinger som ofte høres i forretningsorganisasjoner. Salg, strategiske initiativer, forretningspartnerskap, markedsutvikling, forretningsutvidelse og markedsføring - alle disse feltene er involvert i forretningsutvikling, men blir ofte blandet sammen og feilaktig sett på som den eneste funksjonen til forretningsutvikling.

Følgende informasjon utforsker den vakre forretningsutviklingen, hva den omfatter, og standardpraksis og -prinsipper som forretningsutvikling holder seg til.

Hva er forretningsutvikling?

På enkleste vilkår kan forretningsutvikling oppsummeres som ideene, initiativene og aktivitetene som er rettet mot å gjøre en virksomhet bedre. Dette inkluderer økende inntekter, vekst i form av forretningsutvidelse, økt lønnsomhet ved å bygge strategiske partnerskap og ta strategiske beslutninger.

Imidlertid er det utfordrende å koke ned definisjonen av forretningsutvikling. La oss først se på det underliggende konseptet og hvordan det kobles til en virksomhets overordnede mål.

Forretningsutvikling på tvers av avdelinger

Forretningsutviklingsaktiviteter strekker seg over forskjellige avdelinger, inkludert salg, markedsføring, prosjektledelse, produktstyring og leverandørstyring. Nettverk, forhandlinger, partnerskap og kostnadsbesparelser er også involvert. Alle disse forskjellige avdelingene og aktivitetene er drevet av og tilpasset forretningsutviklingsmålene.

For eksempel har en bedrift et produkt / tjeneste som er vellykket i en region, for eksempel USA. Forretningsutviklingsteamet vurderer videre ekspansjonspotensial. Etter all due diligence, forskning og studier, finner den at produktet / tjenesten kan utvides til en ny region, for eksempel Brasil.

La oss forstå hvordan dette forretningsutviklingsmålet kan knyttes til de forskjellige funksjonene og avdelingene:

• Salg : Salgspersonell fokuserer på et bestemt marked eller en bestemt (sett) klient (er), ofte for et målrettet inntektsnummer. I dette tilfellet vurderer forretningsutvikling de brasilianske markedene og konkluderer med at salg til en verdi av 1, 5 milliarder dollar kan oppnås på tre år. Med slike faste mål er salgsavdelingen målrettet mot kundebasen i det nye markedet med salgsstrategier.
• Markedsføring : Markedsføring innebærer markedsføring og reklame rettet mot vellykket salg av produkter til sluttkunder. Markedsføring spiller en utfyllende rolle for å oppnå salgsmål. Forretningsutviklingsinitiativer kan tildele et estimert markedsføringsbudsjett. Høyere budsjetter tillater aggressive markedsføringsstrategier som kaldoppringing, personlige besøk, roadshows og gratis utvalg av prøver. Lavere budsjetter har en tendens til å resultere i passive markedsføringsstrategier, som begrensede annonser på nettet, på trykte og sosiale medier og reklametavler.
• Strategiske initiativer eller partnerskap : For å komme inn i et nytt marked, vil det være verdt å gå solo ved å fjerne alle nødvendige formaliteter, eller vil det være mer fornuftig å strategisk samarbeide med lokale firmaer som allerede opererer i regionen? Assistert av juridiske og finansielle team veier forretningsutviklingsteamet alle fordeler og ulemper med de tilgjengelige alternativene og velger det som best tjener virksomheten.
• Prosjektledelse / forretningsplanlegging : Krever virksomhetsutvidelsen et nytt anlegg i det nye markedet, eller vil alle produktene bli produsert i basislandet og deretter importert til det målrettede markedet? Vil det sistnevnte alternativet kreve et ekstra anlegg i grunnlandet? Slike beslutninger blir ferdigbehandlet av forretningsutviklingsteamet basert på deres kostnads- og tidsrelaterte vurderinger. Deretter svinger prosjektledelsen / implementeringsteamet til handling for å jobbe mot ønsket mål.
• Produktstyring : Forskriftsstandarder og markedskrav varierer fra land til land. En medisin med en viss sammensetning kan være tillatt i India, men ikke i Storbritannia, for eksempel. Krever det nye markedet en tilpasset - eller helt ny - versjon av produktet? Disse kravene driver arbeidet til produktledelse og produksjonsavdelinger, som bestemt av forretningsstrategien. Kostnadsvurdering, juridiske godkjenninger og forskriftsmessig overholdelse vurderes alle som en del av en forretningsutviklingsplan.
• Leverandørstyring : Vil den nye virksomheten trenge eksterne leverandører? Trenger for eksempel levering av et produkt en dedikert budtjeneste? Vil firmaet samarbeide med en hvilken som helst etablert butikkjede for detaljhandel? Hva er kostnadene forbundet med disse avtalene? Forretningsutviklingsteamet jobber gjennom disse spørsmålene.
• Forhandlinger, nettverk og lobbyvirksomhet : Noen få forretningsinitiativer kan trenge ekspertise innen myke ferdigheter. For eksempel er lobbyvirksomhet lovlig i noen byer, og kan bli nødvendig for å trenge gjennom markedet. Andre myke ferdigheter som nettverk og forhandlinger kan være nødvendige med forskjellige tredjeparter, for eksempel leverandører, byråer, myndigheter og regulatorer. Alle slike initiativ er en del av forretningsutviklingen.
• Kostnadsbesparelser : Forretningsutvikling handler ikke bare om å øke salg, produkter og rekkevidde. Strategiske beslutninger er også nødvendig for å forbedre bunnlinjen, som inkluderer kostnadsbesparende tiltak. En intern vurdering som f.eks. Avslører høye utgifter til reiser, kan føre til endringer i reisepolitikken, for eksempel å arrangere videokonferansesamtaler i stedet for møter på stedet, eller velge rimeligere transportformer. Lignende kostnadsbesparende tiltak kan implementeres ved å outsourcere ikke-kjernearbeid som fakturering, regnskap, økonomi, teknologidrift og kundeservice. Strategiske partnerskap som trengs for disse initiativene er en del av forretningsutviklingen.

Forretningsutviklingsscenariet diskutert over er spesifikt for en forretningsutvidelsesplan, hvis innvirkning kan merkes av nesten alle enheter i virksomheten. Det kan være lignende forretningsutviklingsmål, som utvikling av en ny virksomhetslinje, utvikling av nye salgskanaler, utvikling av nytt produkt, nye partnerskap i eksisterende / nye markeder og til og med fusjons- / anskaffelsesbeslutninger.

For eksempel, i tilfelle av en sammenslåing, kan betydelige kostnadsbesparelser oppnås ved å integrere de vanlige funksjonene til husholdning, økonomi og juridiske avdelinger i de to firmaene. Tilsvarende kan en virksomhet som opererer fra fem forskjellige kontorer i en by flyttes til et stort sentralt anlegg, noe som resulterer i betydelige driftskostnadsbesparelser. Vil dette imidlertid føre til at ansatte blir utslitt, hvis det nye stedet ikke er praktisk for alle? Det er opp til forretningsutviklingsteamet å vurdere slike bekymringer.

I hovedsak innebærer forretningsutvikling beslutninger på høyt nivå basert på en realistisk vurdering av alle potensielle endringer og deres innvirkning. Gjennom nye ideer og initiativ har den som mål å forbedre de overordnede forretningsmessige utsiktene, som driver funksjonen til de forskjellige forretningsenhetene. Det er ikke salg; det er ikke markedsføring; det er ikke samarbeid. I stedet er det økosystemet som omfatter hele virksomheten og dens ulike divisjoner, og som driver den generelle veksten.

Riktig passform for forretningsutvikling

En forretningskontakt kan være bedriftseieren (e) eller den utpekte ansatte (er) som jobber i forretningsutvikling. Alle som kan foreta eller foreslå en strategisk forretningsendring for en verdiøkning til virksomheten, kan bidra til forretningsutvikling. Bedrifter oppfordrer ofte ansatte til å brainstorme innovative ideer, som kan bidra til å forbedre potensialet i den samlede virksomheten.

Bedrifter søker også hjelp fra eksterne inkubatorfirmaer, forretningsutviklingsselskaper (BDC) og utviklingssentre for små bedrifter (SBDC). Imidlertid hjelper disse enhetene med virksomhetsetablering og nødvendig finjustering bare i de tidlige stadiene av virksomhetsoppsettet. Når en virksomhet modnes, bør den ta sikte på å bygge sin kompetanse om utvikling av virksomheten internt.

Hva skal en forretningsutvikler vite?

Siden forretningsutvikling innebærer beslutninger på høyt nivå, bør forretningsutvikleren holde seg orientert om følgende:

• Gjeldende status for virksomheten når det gjelder SWOT-analyse (styrker, svakheter, muligheter og trusler).
• Den nåværende tilstanden i den samlede industrien og vekstfremskrivninger
• Konkurrentutvikling
• Primære kilder til salg / inntekter fra nåværende virksomhet og avhengigheter
• Kundeprofilen
• Nye og uutforskede markedsmuligheter
• Nye domener / produkter / sektorer som er kvalifisert for virksomhetsutvidelse, noe som kan utfylle den eksisterende virksomheten
• Det langsiktige synet, spesielt med hensyn til tiltakene som foreslås
• Kostnadsområdene og mulighetene for besparelser

Hva driver virksomhetsutviklingsaktivitet?

På grunn av det store åpne omfanget av forretningsutvikling og aktiviteter, er det ingen standardpraksis og prinsipper. Fra å utforske nye muligheter i eksterne markeder, til å introdusere effektivitet i intern forretningsdrift, alt kan passe under forretningsutviklingsparaplyen.

De som er involvert i forretningsutvikling, trenger å komme med kreative ideer, men forslagene deres kan vise seg å være umulige eller urealistiske. Det er viktig å være fleksibel. Ansatte som er siktet for forretningsutvikling, bør prøve å oppsøke og ta konstruktiv kritikk, og huske at det er en prosess.

Bunnlinjen

Forretningsutvikling kan være vanskelig å definere kortfattet, men det kan lett forstås ved hjelp av et arbeidskonsept. Et åpent tankesett, vilje til en ærlig og realistisk egenvurdering og muligheten til å akseptere feil er noen få av ferdighetene som trengs for vellykket forretningsutvikling. Utover forestillingen, implementeringen og utførelsen av en forretningsutviklingsidee, er sluttresultatene viktigst.

De lyseste sinnene i forretningsutviklingen bør være klare til å imøtekomme endringer for å oppnå de beste resultatene. Hver godkjenning eller avvisning er en læringsopplevelse, noe som bedre forbereder disse profesjonelle til neste utfordring.