Hvorfor kunder avgir økonomiske rådgivere

Finansielle rådgivere får sparken hele tiden. Det kan svi, men å komme forbi det og forstå hvorfor du ble hermetisert vil hjelpe deg å lykkes i fremtiden der du mislyktes. Det er viktig å lære av deg feil, men husk at rådgivere ikke bare får sparken fordi kundene deres tapte penger i markedet. Flere viktige sosiale og relasjonelle faktorer som å forstå forståelse av klientens mål og kommunisere effektivt er nøkkelen.

Viktige takeaways

• Folk skifter økonomiske rådgivere av flere grunner, men dårlig markedsytelse eller høye gebyrer er ikke alltid den viktigste grunnen.
• Kommunikasjon er et stort spørsmål: feilkommunikasjon, ikke å lytte til klienter eller ikke kommunisere med dem i lengre perioder hver kan føre til en bytte.
• Å sette realistiske forventninger og definere hva suksess betyr kan bidra til å holde kunder ombord selv når markedene vender seg mot deg.

Kommunikasjonssvikt

Unnlatelse av å kommunisere med kunder er vanligvis kjernen i det underliggende problemet som får investorer til å avfyre ​​sine økonomiske rådgivere, ifølge eksperter på området. "Klienter brenner ikke nødvendigvis rådgivere bare på grunn av dårlig ytelse, men heller fordi rådgiveren aldri kommuniserer med dem, " sier Bill Hammer, jr., En av de viktigste grunnleggerne av Hammer Wealth Group, et velstandsforvaltningsfirma i Melville, NY.

Dårlig kommunikasjon fra rådgiveren kan føre til dårlig investoratferd, som å kjøpe eller selge til feil tid, og kan få dem til å føle at rådgiveren "sover ved rattet." Hammer legger til at i uunngåelige, skuffende perioder med ytelse, er det avgjørende for rådgivere å kommunisere med sine klienter, selv om mange viderefører det rådet og risikerer å miste klientene i prosessen.

Rita Gunther McGrath, førsteamanuensis ved Columbia University Business School, vet en ting eller to om antall og ytelse. Da hun ikke likte tallene og ytelsen hun så fra finansrådgiveren sin, sparket hun rådgiveren hennes.

"Det handlet egentlig om dårlig ytelse, " sa McGrath. "Jeg var sammen med dem i syv år og endte opp med mindre penger enn jeg hadde sendt til dem. Ærlig talt, jeg hadde hatt det bedre med å la det sitte på en bankkonto."

Mis-Reading Client Needs

McGrath sa at rådgiveren hennes hadde en dårlig forståelse av hennes behov. "Jeg ville gått til disse møtene med dem, og det var kakediagrammer og mumbo-jumbo om porteføljediversifisering, investeringshorisonter og tekniske ting."

Hun la til at til syvende og sist, det som forårsaket misnøye, var rådgiverens manglende kommunikasjon. "Tror du at de ville ringe meg og ha en samtale etter mange års tap?" hun spurte. "Nei, det var radiostille i årevis. Jeg bestemte meg allerede nok. Og da jeg endelig trakk kontoen min og siterte den dårlige ytelsen, var svaret 'men din manns konto gjorde det bra ...' i stedet for å erkjenne underprestasjonen på kontoen min og å være direkte om det. "

Andre Deal Breakers for investorer

Kalen Holliday, kommunikasjonsdirektør i Covestor, en markedsplass for investorer for å finne den rette finansrådgiveren, sa at hun hører fra misfornøyde økonomiske rådgivende kunder hele tiden - mest etter at de nettopp sparket sin rådgiver. "Vi hører alt, " sa hun. "Folk klager over å åpne en konto og deretter aldri høre fra rådgiveren, eller føler at de ble oversett for å bare ha 500 000 dollar i investeringsfond."

Covestor.com tilbyr en liste over primære "deal breakers" som får investorer til å trekke støpselet på sine rådgivere:

1. Ytelse : Kundene er syke og lei av å betale høye gebyrer for elendig ytelse, og de kommer ikke til å ta det lenger.
2. Manglende oppmerksomhet : Rådgivere ringer ikke, de skriver ikke - de fordamper ganske mye når Dow er nede.
3. Gebyrer : Når kunder får høy avkastning, vil høye gebyrer ikke få dem til å vinne. I et annet økonomisk miljø ønsker folk å redusere kostnadene, så det er et åpenbart valg å skyte en rådgiver som ikke gir det de lovet.

Jason Laux, visepresident i Synergy Financial Group, et Pittsburgh-basert investeringsrådgivningsfirma, er enig i at mangel på menneskelig samhandling er en annen stor grunn til at klienter tar en tur. "Klienter tåler oppturer og nedturer i markedet, endret økonomisk virvelvind og et uberegnelig rentemiljø hvis, og bare hvis de føler at deres rådgiver overvåker situasjonen og holder dem informert, " forklarte Laux.

Han la til at ingen ønsker å være i mørket når det gjelder pengene deres, spesielt i urolige tider. "Bare det å vite at en plan er på plass og at de blir ivaretatt, vil gi den tryggheten som trengs for å opprettholde og bygge et sterkt økonomisk økonomisk forhold, " sa han.

Viktigheten av realistiske forventninger

Gregory Gallo, medgründer av The Opus Group, en Røde Bank, NJ, rådgivende selskap, sier en annen stor grunn til at klienter skyter rådgiverne sine "overselger" sine evner. "Overløft og underlevering - det er stort, " tilbød han.

"I mine 16 år i virksomheten har jeg hørt mange rådgivere i et forsøk på å 'vinne' virksomheten og komme med uttalelser til potensielle kunder som til slutt viser seg å være for gode til å være sanne." Det åpenbare eksemplet er ytelse - å fortelle potensielle kunder at de vil utkonkurrere 'markedet' er bare å stille opp kunden til skuffelse. "Når en klient føler at de har betalt gode penger for den underprestasjonen, drar de rett og slett, " sier han.

Andre investeringseksperter er enige i dette synspunktet, og legger til at å stille urealistiske forventninger er knyttet til dårlig kommunikasjonsevne blant rådgivere. "Å love investorers avkastning som er langt over markedet, og så ikke levere dem, er en sikker måte å miste kunder, " sier Hammer.