Bygge en virksomhet som rådgiver rundt under-betjente kunder

Spesialisering har blitt modus operandi for enhver moderne finansiell rådgiver. I den digitale tidsalderen hvor investorer har tilgang til flere valg enn noensinne, er ikke den generalistiske filosofien om å tjene "alle med penger" lenger en levedyktig forretningsmodell. I henhold til den siste CEG Worldwide-forskningen, fokuserer 70% av de beste økonomiske rådgiverne (de som tjener $ 1 million eller mer årlig) på nisjeklienter eller en spesifikk komponent i det rådgivende markedet. Mange går videre for å konsentrere seg om en nisje innen en nisje.

For eksempel pleide pensjonsplanlegging å være et relativt spesialisert område for formuesforvaltning. Nå er det bare minimum. Ni av ti rådgivere anser seg selv eller firmaet sitt for å være en ekspert på pensjonsplanlegging. Hvordan kan rådgivere skaffe seg en ekte nisje i dagens stadig mer mettede “spesialist” -miljø? Hvilke underserverte markeder gir de største mulighetene for vekst i virksomheten?

Millennials

Millennials representerer 75 millioner, og er den største levende generasjonen i USA. De aller fleste av dem har ikke en finansiell rådgiver eller investerer penger. 79% av amerikanere i alderen 18 til 34 år investerer ikke. Dette tallet stiger enda høyere til 85% for tusenårs-kvinner.

Hvorfor? Den typiske responsen er at de er for dårlige til å gjøre det. I følge Pew Research Center har Millennials høyere nivåer av gjeld til studielån, fattigdom og arbeidsledighet, kombinert med lavere formue og personlig inntekt enn forgjengergenerasjonene gjorde i samme livsfase.

Til tross for den dystre statistikken, mangler de ikke ressurser til å investere helt. Millennials er den hittil best utdannede årskullet, som er sterkt korrelert med økonomisk suksess. De er også på banen for å motta den største formueoverføringen i historien fra Baby Boomer-foreldrene. PWC anslår at Millennials og Gen Xers innen 2020 vil kontrollere mer enn halvparten av alle investerbare eiendeler, eller rundt 30 billioner dollar.

De virkelige grunnene til at de ikke investerer, har mye mindre å gjøre med en mangel på eiendeler, ifølge Stash-avstemningen, men snarere en kobling med finanssektoren:

1. For forvirrende: 69% synes investeringen er for komplisert
2. Urelatert: 60% av tusenårs kvinnene likestiller en typisk investor med en gammel, hvit hann
3. Teknisk avhengighet: Over en tredjedel sier at de vil stole på en app med pengene sine mer enn tradisjonelle verdipapirforetak
4. Ikke nok penger: 41% tror de ikke har nok midler til å investere

Hvis rådgivere kan fjerne noen av disse stereotypiene og lære å snakke Millennials-språket, er mulighetene for å bygge en nisjevirksomhet uendelige.

Sosialt bevisste investorer

Den moderne investoren søker stadig mer å gjøre en forskjell i verden med pengene sine. Miljømessige, sosiale og styringsmessige investeringer (ESG) har eksplodert de siste årene. Fra 2016 er $ 8, 72 billioner i ESG-aktiva under profesjonell styring, en vekst på 33% fra to år siden.

De vanligste fokusområdene er definert som investeringer som samsvarer med de sosiale og etiske verdiene en investor ønsker å støtte.

• Politisk utgifter / lobbyvirksomhet
• Klimaendringer / bærekraft
• Menneskerettigheter
• Lik ansettelsesmulighet / lederlønn
• Negativ / ekskluderende screening (unngå å investere i varer / tjenester som anses som skadelige eller uetiske)

En så rask utvikling i ESG-sektoren gjør det vanskelig for den gjennomsnittlige investoren å velge riktige investeringer, og enda viktigere, å skille hvilke selskaper som gjør det de sa de ville. Rådgivere som kan løse disse problemene vil posisjonere seg som ledere i en bransje som er klar for betydelig vekst.

Utenlandske statsborgere

Det er over 26, 3 millioner utlendinger som jobber i USA og millioner flere som bor her i forskjellige situasjoner. Å flytte til et nytt land er en skremmende nok utfordring, og ta økonomiske beslutninger enda mer.

Hvordan arkiverer jeg skattene mine? Hvordan kjøper jeg et hjem? Kan jeg ta et lån fra banken? Kan jeg starte en liten bedrift? Jeg er ikke amerikansk, kan jeg fortsatt spare til pensjon her? Hva skjer når jeg bestemmer meg for å reise hjem? Dette er alle viktige spørsmål utenlandske statsborgere må ta opp, og konsekvensene for å få dem galt kan være alvorlige.

Det er her økonomiske rådgivere kan trå til for å hjelpe. Det er betydelig rom for spesialisering her, for eksempel høyt kvalifiserte arbeidere på H1B / O-1-visum, eller personer fra spesifikke regioner som Europa eller Asia. Det vil ta litt tid å lære de spesifikke kravene og lovene din nisje må oppfylle, men belønningen vil være rikelig hvis du kan etablere deg som en ekspert.

LGBT

Borgerrettigheter for LHBT-samfunnet kan ha kommet langt i løpet av de siste årene, men når det kommer til personlig økonomi henger denne demografien etter resten.

Sammenlignet med befolkningen generelt, føler LHBT-klienter seg mye mindre forberedt på å ta kloke økonomiske beslutninger og mangler grunnleggende kunnskap angående pengestyring, ifølge en studie fra 2016-17 utført av Prudential Financial. Dette gjelder spesielt for yngre årskull: 6 av 10 LGBT-årtusener og Gen X-respondentene sa at de er ukomfortable med å vite hva, når eller hvor de skal kjøpe og selge.

De mangler imidlertid ikke midler til å gjøre det. Studien viser at LHBT-klienter i gjennomsnitt tjener mer enn befolkningen (25% av husstandene tjener over $ 100 000 per år) og har sammenlignbare gjeldsnivåer, med nesten halvparten som har mindre enn $ 10.000.

Til tross for at de har relativ økonomisk stabilitet, er de få som forbereder seg tilstrekkelig på sin økonomiske fremtid eller tar proaktive grep for å komme dit. Bare en tredjedel av LHBT-klienter ansetter en finansiell rådgiver, noe som betyr at det er betydelig rom for vekst i dette markedet for planleggere som er villige til å gjøre en innsats for å forstå de unike behovene og utfordringene i dette samfunnet.

Bunnlinjen

Å bygge hele praksis på en type klient er ingen enkel oppgave. Det er en betydelig mengde ekstra informasjon og språklig å lære; det tar også mer enn bare tid og utdanning å få tillit til et samfunn du kanskje ikke har noen forhold til. Men det er nettopp derfor disse klientene er underfortjent og har stort behov for profesjonell hjelp.