En rådgiveres rolle som atferdscoach

Det økonomiske rådgivningsfeltet er mange av talentfulle fagpersoner som gjør en god jobb med å administrere kundenes porteføljer og utvikle sterke, skattesmarte strategier for pensjon og andre livshendelser. Rådgiveres reelle verdi ligger i å styre klientens atferd. Deres oppdrag er å holde kundene fokusert på sine mål, selv om deres kortsiktige mål kan endre seg.

Det er hvor bra du utfører dette avgjørende aspektet av din rolle som deres rådgiver som vil avgjøre hvor godt du betjener dine kunder. Dette gjelder spesielt i perioder med volatilitet i aksjemarkedet.

Viktige takeaways

• Atferdsøkonomi lærer at folk gjør dyre feil når det gjelder økonomiske beslutninger på grunn av emosjonelle skjevheter, kognitive feil og mangel på disiplin.
• Økonomirådgivere skal kunne forstå hvordan disse kan komme i veien for økonomisk suksess og gripe inn som atferdscoach for å rette kurs.
• Å være i stand til å gjøre dette, pluss å være en effektiv formidler og lytte til kundenes unike situasjoner og mål kan bidra til å legge til den menneskelige berøringen som skiller din praksis.

Atferdsøkonomi

Dette studieretningen argumenterer for at folk ikke er så rasjonelle som tradisjonell finansteori gjør. For investorer som er nysgjerrige på hvordan følelser og kognitive skjevheter driver enkeltvedtak og bredere markedspriser, tilbyr atferdsfinansiering noen interessante beskrivelser og forklaringer.

Ideen om at psykologi driver økonomisk atferd flyr i møte med etablerte teorier som taler for forestillingen om at markedene er effektive. Talsmenn for den effektive markedshypotesen sier at all ny informasjon som er relevant for et selskaps verdi, raskt blir priset av markedet gjennom prosessen med arbitrage.

For alle som har vært gjennom Internett-boblen og det påfølgende krasjet, er den effektive markedsteorien ganske vanskelig å svelge. Behaviorister forklarer at irrasjonell oppførsel er vanlig å snarere være anomalier. Faktisk har forskere regelmessig gjengitt markedsatferd ved å bruke veldig enkle eksperimenter.

Volatilitet og avkastning i markedet

Hvordan spiller dette ut i virkeligheten? La oss vurdere markedsvolatilitet, noe som kan føre til investorer mye bekymring og få dem til å opptre irrasjonelt. Det er absolutt ingen steder i nærheten av hva investorene opplevde under den siste finanskrisen. Mens Dow Jones Industrial Average har falt betydelig med tanke på rått antall, er indeksen bare litt mer enn 2 prosent av januaråpningen.

Selvfølgelig er relativt begrensede tilbakegang fortsatt, og det er sannsynligvis at en rekke av kundene dine begynner å føle seg skremt av nylige hendelser. Vi er midt i året ni av et betydelig oksemarked og det siste året tilbød kunder betydelige gevinster med markant liten volatilitet.

Denne typen ubehag kan føre til at kunder får panikk og tar følelsesmessige baserte investeringsbeslutninger i et forsøk på å "låse inn" gevinster. Det er opp til deg som deres rådgiver og atferdstrener å gå inn og holde dem investert i samsvar med din avtalte plan.

Hvor rådgivere tilfører verdi

En fersk Vanguard-studie anslår at en rådgiver legger til omtrent 3% av “rådgiver-alfa” årlig. Det vil si at arbeid med en finansiell rådgiver gir et gjennomsnitt på 3% til en kundes portefølje over tid. Størstedelen av denne verdien tilføres i perioder med økt grådighet og frykt i markedene, når rådgivere kan trå til og hjelpe kundene sine med å følge investeringsplanen, selv når følelsene deres driver dem til å gjøre noe annet. Omtrent halvparten av denne ekstra avkastningen kommer fra atferdscoaching som topprådgivere rutinemessig gir til sine klienter.

Finansielle rådgivere som bringer en prosessorientert tilnærming til kundenes økonomiske plan, er med på å forme kundenes oppførsel. Systematiske gjennomganger, periodisk rebalansering, riktig ressursplassering og utgiftsplaner er alle eksempler på atferdscoaching. Disse og andre strategier hjelper kunder å ta økonomiske beslutninger på en ordnet, rasjonell måte, i stedet for å sette dem i stand til å reagere på nyheter om aksjemarkedet eller økonomien.

Lyttens kraft

De beste økonomiske rådgiverne spiller en rekke roller: investeringssjef, relasjonsleder, gründer. Men hovedtrekket som de beste økonomiske rådgiverne deler er at de er fremragende lyttere. De tar seg tid til å sette seg sammen med sine klienter og potensielle kunder og skjelne bekymringer, håp og mål: hvordan har de det med penger? Hvilke økonomiske problemer holder dem oppe om natten?

For å være en sterk atferdscoach er det viktig å ha en grunnlinje for hver klient. Å forstå deres bekymringer, mål og frykt er et utgangspunkt der du vil være i stand til å styre deres økonomiske atferd. Når du leter etter, vil aktiv lytting hjelpe deg med å fange røde flagg som vil føre til at du antyder at du kanskje ikke er den beste rådgiveren for deres spesielle situasjon.

Å differensiere deg selv

I møte med nedadgående avgiftspress og ombygging av tradisjonell rådgivning, prøver rådgivere i økende grad å legge til nye tjenester i verktøysettet deres. Investerende rådgivere bruker tjenester som atferdscoaching for deretter å hjelpe klienter å navigere i livsavgjørelser, for eksempel hvor de skal trekke seg tilbake til, både fra et verdiorienteret og økonomisk synspunkt.

For eksempel, i det nevnte scenariet, selv om det kan være økonomisk fornuftig å flytte til et billigere område i landet, vil klienten din virkelig være fornøyd med å bo langt fra familie og venner?

Rådgivere som integrerer sine klienters verdier og ikke-økonomiske forhold med sine økonomiske planer, vil i økende grad få et ben opp til andre rådgivere som er mer endimensjonale. Denne tilnærmingen kan hjelpe deg med å oppnå klientkjøp og utdype deres forpliktelse til den økonomiske planen som du lager sammen med dem.

Penger handler om mer enn dollartegn. En finansiell plan må knyttes til en klients følelser og verdier for å resonere. Rådgivere som forstår denne dynamikken, er bedre i stand til å styre kundenes pengeatferd til deres langsiktige økonomiske fordel.