Gjenta salget
Gjenta salg er kjøp som kundene gjør for å erstatte de samme varene eller tjenestene som de hadde kjøpt og konsumert tidligere. Gjentatt salg er et eksempel på merkevarelojalitet. Hvis en kunde er fornøyd med et bestemt sjampo-merke, for eksempel, kan han eller hun kjøpe det samme produktet - eller et annet beslektet produkt av samme merke - når det er på tide å erstatte det. Et repetisjonssalg kan også kalles et "erstatningssalg" eller "gjenkjøp."
Forstå gjenta salg
Gjenta salg tilsvarer gjentatte kjøp og er relatert til gjentatte kunder. Gjenta kjøp kan innebære å kjøpe den samme varen fra en annen selger. Gjentakende kunder er de som hyppig har samme selger og / eller kjøper gjentatte kjøp av samme eller merkevarerelaterte gjenstander og skaper en "glorieeffekt."
Et sentralt grunnlag for en selger når det gjelder salg av gjentatte salg er å ta bedre vare på kundene enn konkurrentene. Som sådan er det et kritisk aspekt av en selgers opplæring å lære å sikre gjentatte salg og gjenta kjøp. Å gjøre gjenta salg er en betydelig prestasjon, enten som en individuell selger som er avhengig av provisjoner og insentiver eller som et selskap som ønsker å øke fortjenesten.
Mange virksomheter fokuserer mesteparten av tiden og budsjettet på å skaffe nye kunder. Studier viser at det - på grunn av markedsførings- og annonseringsutgifter - koster selskaper mer penger å tiltrekke seg nye kunder enn å hente tilbake eksisterende kunder. Så hvis en bedrift trenger å øke inntektene, kan det være lurt å se først på måter den kan imøtekomme eksisterende kunder.
Når du markedsfører til en potensiell kunde, har du bare 13% sjanse for å overtale dem til å gjøre et kjøp; med gjentatte kunder er det imidlertid en sjanse på 60 til 70% at de vil kjøpe.
Hvordan gjentatte kunder tilsvarer gjentatt salg
Å konsentrere seg om kundebeholdning og oppmuntre til gjentatte kunder skaper langvarige, lønnsomme forhold, som igjen kan øke salget. Her er grunnen til:
- Gjenta kunder bruker mer penger. Forskning viser at returnerende kunder over tid har en tendens til å bruke rundt 300% mer enn engangskjøpere. Returnerende kunder vil sannsynligvis også stole på anbefalingene dine nok til å kjøpe dyrere produkter eller tjenester.
- Det er lettere å selge for gjentatte kunder . En gjentatt kunde er en kjent enhet; har du allerede en ide om hva de liker med produktet eller tjenesten din. Hvorfor kaste bort den begrensede tiden og ressursene dine på potensielle kunder som aldri ender med å kjøpe noe?
- Nye kunder koster deg mer. Det koster fem ganger mer å skaffe seg en ny kunde enn det gjør å holde en nåværende kunde; Det koster 16 ganger å bringe den nye kunden til utgiftsnivået til nåværende kunder.
- Gjenta kunder kan markedsføre virksomheten din . Lojale kunder er gode merkeambassadører, så kan du spare på markedsføringskostnader; de henviser også 50% prosent flere mennesker enn engangskjøpere.
- Kundebeholdning kan bidra til å bygge en solid virksomhet. Ved å øke kundebeholdningen med bare 5%, vil et selskaps lønnsomhet øke med et gjennomsnitt på 75%. Å investere i gjentatt virksomhet koster deg mindre og gjør deg mer.
Viktige takeaways
- Gjentatt salg kommer fra kunder som kjøper inn produkter og tjenester de liker.
- Gjenta salg er mer kostnadseffektivt for selskaper enn å bruke reklame og markedsføring fordi de koster mindre.
- Dette gjelder spesielt for e-handelsbedrifter, da 50% av virksomheten kommer fra gjentatt salg.
Spesielle hensyn
Måling av gjentatt salg
En bedrift eller enkeltperson kan måle gjentatte salg og gjenta kjøp ved å beregne en gjenta kjøpsgrad, som er prosentandelen av et firma eller merkevares kunder som kommer tilbake for å gjøre et nytt kjøp. Det sjeldne gjentatte kjøpet kan også kalles en "ombestillingsrate", en "gjenta-kunde-rate" eller en "kundeopprettholdelsesrate." Målet er å få stadig høyere priser.
Gjenta salg og e-handel
Hver bransje, forhandler eller merke har en standard gjenta salgs- eller kjøpsrate. En god målestokk for en virksomhet er å ha omtrent en fjerdedel av kundene tilbake for å gjenta et salg. For e-handelsselskaper utgjør imidlertid gjentatt salg så mye som 50% av det totale salget. Det er utfordrende for Internett-selskaper å tjene disse kundene, ettersom kjøpere kan gjøre sin egen research og gå hvor som helst på nettet for å få det de vil.
Imidlertid er det en rekke strategier som e-handelsbedrifter kan bruke for å sikre at nye kunder blir gjentatte kunder:
- Lag et lojalitets- eller belønningsprogram som belønner kunder for gjentatte kjøp
- Bruk attester fra gjentatte kunder for å få nye kunder
- Engasjer gjentatte kunder som merkevareforfremmere ved å la dem samhandle med / svare på spørsmål fra forbrukere via et hvilket som helst medium — sosiale medieplattformer, bedriftsnettsted, e-post, telefon, tekst, telefonapp
- Hjelp gjentatte kunder for å gi henvisninger
- Tilby rabatter for tidligere kjøpte varer
- Informer kundene om nye produkter eller funksjoner, eller nye bruksområder for produkter som de har kjøpt tidligere