4 spørsmål Alle finansrådgivere trenger å stille

I den overfylte økonomiske rådgivningsverdenen har klienter mange valg når det gjelder å ansette investeringsfagfolk de overlater til å forvalte eiendelene sine. Det er derfor viktig at rådgivere gjør alt for å dyrke en dyp dykk forståelse av potensielle kunders behov for å vinne ny virksomhet.

Det begynner med å lytte mer enn å snakke, og stille de riktige spørsmålene som vil gi deg et vindu inn i dine potensielle kunders behov. Økonomisk rådgivning handler om mye mer enn å ta investeringsbeslutninger. Det handler om helhetlig økonomisk planlegging, så forbered deg på å lære alt om dine klienters liv når det gjelder penger, og hjelp dem å finne de rette løsningene som er i samsvar med deres verdier.

Viktige takeaways

• Når du møter en klient eller en potensiell kunde, stiller en god økonomisk rådgiver de riktige spørsmålene for å tjene dem best.
• Kultivere en dyp forståelse av potensielle kunders behov for å få tillit.
• Forbered flere rutinemessige, men personaliserte spørsmål for å lære mer om kundene dine og hvordan du kan hjelpe deg.

Her er fire spørsmål som kan hjelpe deg med å vinne selv de mest blanke potensielle kundene:

1. "Kan du fortelle meg om deg selv?"

Dette åpne spørsmålet setter klienter i førersetet og lar dem naturlig artikulere de viktigste elementene i livet, enten det er karriere, barn eller hobbyer. De kan diskutere ting du har felles, som organisk kan føre til en dypere samtale.

Dette skal være en hyggelig øvelse for deg. Tross alt er dette en kundeservicevirksomhet, og hvis du ikke er interessert i å lære hva som får andre til å krysse av, kan du vurdere en karriereendring. Å vite om en klients familie, profesjonelle og personlige liv kan hjelpe deg med å finne akkurat hvor du kan hjelpe. Eier de en virksomhet? Da er kanskje eldre planlegging eller skatteriminering en samtale å ha. Har de barn? Kanskje snakke om livsforsikring.

2. "Hvordan kan jeg hjelpe deg?"

Nå er det perfekte tidspunktet for potensielle kunder å identifisere sine viktigste motivasjoner for å oppsøke deg. Det er også et ideelt tidspunkt for deg å forklare bredden av tjenester, og beskrive hvordan ferdighetene våre skiller seg fra andre rådgivere.

Husk at rådgivere handler om å gi råd til kunder og sette sine mål før dine egne - det kan bety å sette dem i et rimeligere produkt med lavere provisjoner eller et verdipapirfond med lavere salgsmengde. Det kan til og med bety å vende dem bort.

Når du vet hvordan du kan hjelpe dem, må du huske å holde deg fokusert og ikke prøve å selge dem opp på unødvendige produkter eller tjenester som kanskje ikke direkte hjelper dem - eller til og med setter dem i et bind.

3. "Er du nå i mål?"

Dette spørsmålet hjelper deg å ta en potensiell kundes temperatur og styre forventningene deres fremover. Ektefeller kan være uenige, noe som er helt greit, da det inviterer dem til å behandle tankene sine i en sunn og konstruktiv setting. Men uansett hva de uttalte målene er, bør du forklare at du forstår perspektivene deres, og at du er ivrig etter å hjelpe. Det er lurt å papegøye bekymringene sine tilbake til dem, for å fortelle dem at du var nøye med.

For eksempel kan du si: "Jeg forstår at porteføljen din underpresterer referanseporteføljen, og at du er bekymret for at du er uforberedt på pensjon." Gi deretter et hypotetisk eksempel på hvordan du kan hjelpe med å avhjelpe bekymringene deres.

4. "Hva vil du at neste trinn skal være?"

Uansett hva de sier, bør du komplettere forslagene deres med en egen ide - til og med noe så uskyldig som: "Jeg vil foreslå at vi møtes igjen og går gjennom noen detaljer om måter jeg kan hjelpe." Og bestill neste avtale, der og der.

Til slutt, håndhils, klem eller gjør hva som helst som føles behagelig, før du og din nye klient tar farvel.

Bunnlinjen

Før du møter potensielle kunder, er du egentlig en fremmed for dem, og tillit må bygges fra grunnen av. Dette kan oppnås ved å samarbeide med individer på en oppriktig og gjennomtenkt måte, der begge parter får en like stemme.