Rådgivere: Hva har fremtiden din?

Den finansielle rådgivende industrien er moden for forstyrrelser. Selv om det ofte gir attraktive overskudd, er industrien også notorisk treg med å utvikle seg. Rådgivere som kan tilpasse og innlemme nye teknologier vil posisjonere seg for å lykkes. De som ikke gjør det, blir igjen.

Den største utviklingen så langt har vært en overgang fra transaksjonsbasert kompensasjon til gebyrbaserte kontoer. Etter finanskrisen i 2008 og økningen i passive investeringer, har investorer begynt å følge nærmere på gebyrene de blir belastet. Følgelig har gebyrbaserte kontoer, der kostnadene er mer transparente, økt i popularitet.

En ny tilnærming til investering

Investorer har også flyttet seg fra høyere kostnadsinvesteringer mot rimeligere, som ETF og indeksfond. Dette forklarer delvis den dramatiske bevegelsen fra aktiv ledelse mot passive styringsstrategier.

Passive investeringer lavere avgifter, kombinert med markedets sterke ytelse etter krisen siden krisen betyr at rådgivere som fremdeles verdsetter aktiv vil trenge å demonstrere sin verdi for sine kunder.

Den mest effektive måten å gjøre dette på er ved å levere ytelse sammenlignet med en målestokk, noe som bare er mulig med aktive styringsstrategier. Passive strategier kan bare garantere markedsytelsen, minus avgifter, noe som betyr at de underpresterer standarden som standard. Siden vi sannsynligvis er nærmere slutten av det nåværende oksemarkedet enn begynnelsen, kan rådgivere vurdere å undersøke hvilken rolle passive strategier spiller i kundenes porteføljer.

Utvide marginer og forenkle oppgaver

Uansett markedsutsikter vil avgiftene sannsynligvis fortsette å synke. Det betyr ikke at marginene også vil komprimere. Når inntektene synker, vil kutte kostnader bidra til å bevare lønnsomheten. Bedrifter har allerede kuttet kostnadene ved å ta i bruk nye teknologier som automatiserer administrasjons- og investeringsfunksjonene som for øyeblikket utføres av rådgivere. Autonomous Research publiserte nylig en rapport som estimerte at AI kan redusere kostnadene for front-, mellom- og back office med nesten 200 milliarder dollar innen 2030.

Den teknologiske utviklingen har også ført til høyere kundeforventninger. Forbrukere er vant til alltid å få tilgang til informasjon og tjenester. Selv om high-touch-tjenester fortsatt er viktig, forventer kunder å gjennomgå investeringene sine når som helst, ha tilgang til investeringsmuligheter på tvers av aktivaklasser, temaer og geografier og krever robust cybersikkerhet og databeskyttelse . Det siste punktet er spesielt viktig: i følge en undersøkelse av Financial Planning Association, 80% av rådgiverne rangerer cybersecurity som en "høy prioritet", men mindre enn 30% føler seg utstyrt til å "Styre og avbøte tilhørende risiko."

De fleste rådgivere har rett og slett for mange oppgaver og ikke nok tid. Automatisering av arbeidsmengden vil frigjøre rådgivere til å bruke mer tid på å samhandle med kundene sine.

Oppgavene som sannsynligvis vil bli automatisert er de som ikke krever kritisk eller kreativ tanke. Enkel kommunikasjon og rutinemessig kundeservice blir allerede adressert gjennom en kombinasjon av kunstig intelligens og smart klientsegmentering.

Områder som aktivaallokering, porteføljekonstruksjon og rebalansering er også kandidater. Blackrock har introdusert ETF-er som velger bedrifter basert på maskinlæring og naturlig språkvalg. Deres ETF-struktur og AI-baserte beslutninger gjør disse betydelig billigere enn typiske forvaltede fond.

Administrerte kontoer og modellporteføljer gir rådgivere en annen mulighet for å maksimere deres tilgjengelige tid. Morgan Stanley har rullet ut et produkt kalt Next Best Action, som overvåker kundeporteføljer og foreslår handlinger basert på klientens investeringsprofiler og policyer. Systemet forventes å til slutt gi anbefalinger som går utover bare investeringsrelaterte temaer, og ytterligere sementere forholdet til rådgiver / klient. Systemer som Morgan Stanleys vil skille nyere, integrerte tjenestetilbud fra høyere berøring fra tradisjonelle, antikvitasjonssystemer som er bygd på menneskelig intuisjon.

Utover kundeservice og porteføljestyring

Kunstig intelligens er også et verktøy som kan hjelpe rådgivere med å generere potensielle kunder. Programvare kan analysere demografiske og offentlige data for å lage markedsføringskampanjer. Den kan også analysere svarprosentene og optimalisere kampanjens effektivitet.

Et område som ikke egner seg lett til automatisering er muligheten til å gi klienter skatter, eiendom, filantropi og andre spesialiserte råd. Klienter med høyere nettoformue har vanligvis mer omfattende og kompliserte kapitalporteføljer og krever hjelp utover investeringsrådgivning. Mange av disse tilpassede tjenestene egner seg ikke til enkel skalerbarhet. I dette tilfellet vil en løsning være å danne team. Et team gir mulighet for spesialisering av ferdigheter blant teammedlemmer og større effektivitet i å tilby klientløsninger fra administrative til rådgivende funksjoner. På denne måten gir team naturlig skalerbarhet og innflytelse for å imøtekomme kundenes behov.

I hovedsak vil alle slags oppgaver være åpne for automatisering, men å håndtere klientforhold vil trolig alltid kreve et menneskelig preg. Å dyrke og opprettholde sterke klientforhold er avhengig av to grunnleggende elementer: å etablere en høy grad av tillit og være tilgjengelig og tilgjengelig for klienter. En hyppig årsak som klienter siterer for å bytte rådgivere, har vært oppfatningen av mangel på tid og respons. I en verden der klienter krever økt tilgjengelighet til sine rådgivere, vil hvert minutt telle. Det er her utvidelsen i kommunikasjonskanaler kan hjelpe rådgivere med å opprettholde sine forhold.

Teknologiske applikasjoner vil være mest effektive ved å hjelpe rådgivere med å maksimere sin tilgjengelige tid og la dem bruke tiden til å kommunisere med klienter. Gitt at flertallet av nye kunder er resultatet av henvisninger, vil dette være viktigere enn noen gang.

Det spennende takeaway her er at teknologien vil gi løsninger til rådgiverens kostnadssentre, samt hjelpe dem med å utnytte inntektsmulighetene. Forbehold er de som ikke klarer å tilpasse seg og utvikle seg vil møte alvorlige utfordringer.