Kald samtale uten å få den kalde skulderen

Nykommere i finansnæringen vil oppleve at kaldkalling fremdeles kan være en effektiv metode for å samle kunder og bygge en bok. Mens du gjennomfører investorseminarer og besøker selskaper for å hjelpe til med administrasjonen av pensjonsplanene deres, er utmerkede alternativer til kaldkalling, er det noen ganger gunstig eller til og med nødvendig å ringe kaldt. Det fungerer imidlertid bare hvis du gjør det bra, så les videre for en liste over tips og strategier som skal inkluderes i kalde anropsskripter.

Ikke selg på den første samtalen

Mange nyopplagte meglere gjør feilen ved å prøve å selge den aller første gangen de snakker med en potensiell kunde. I mange tilfeller er de så ivrige etter å åpne en konto at de gir inntrykk av å rase aksjer ned i prospektets hals. Å være for vedvarende vil imidlertid føre til at mange potensielle kunder vil trekke seg tilbake. I stedet, gi utsiktene to eller tre aksjer å holde et øye med - de du tror vil gjøre det bra. Det er en god idé å unngå å dele de aller beste ideene dine med ikke-klienter, fordi din neste valg (hvis og når de blir dine kunder) kan lide i forhold til dine første valg. I hovedsak vil du gi dine potensielle kunder tre aksjer som du tror har størst potensial for påskjønnelse, selv om veksten er relativt liten.

Ved å gi potensielle kunder to eller tre anbefalinger - i stedet for bare en - vil du også sikre dine spill, samtidig som du får forståelse for en portefølje tilnærming til kapitalforvaltning. Husk - alt kan skje i aksjemarkedet, og det er ikke uvanlig at selv de beste selskapene handler lavere i noen markeder. Til slutt, når du hører navnet på bare en aksje, kan potensielle kunder få inntrykk av at du er ute etter pengene deres for en aksje og en handel, og det er vel ikke slik du vil starte et forhold.

Etter den første samtalen, vent et par uker eller måneder, og følg deretter opp prospektene og se gjennom valgene du ga dem. Odds er at hvis valgene dine har gjort det bra, vil utsiktene være mer interessert i å snakke med deg og høre dine neste ideer. Dette er det som er kjent som en "soft-sell" -tilnærming.

Ikke send ting

Det er et gammelt ordtak i meglerbransjen: "mailers are failers". Dette betyr ikke at du ikke skal gi den potensielle klienten den informasjonen han eller hun ber om, men prøv å gjøre det du kan via e-post. Dette holder utsiktene involvert. Hvis han eller hun er villig til å gå til et nettsted som beskriver selskapet ditt og talentene dine, mens du tilbyr tilgang til selskapets forskning, vil du sannsynligvis ha det bedre. Jo mer du engasjerer potensielle kunder og gir dem muligheten til å delta i å lære mer om deg og firmaet ditt, jo mer interessert er det.

Legg vekt på talentene dine

Hvis du har erfaring med eiendomsplanlegging eller pensjonsplaner, eller hvis du kan presentere en fortelling om hvordan du har hjulpet kunder med å oppnå sine økonomiske mål, vil du gjøre mer fremgang enn hvis du bare vil se potensielle aksjer å kjøpe. Utsiktene vil trenge en grunn til å ha tillit til deg før du sender penger på vei.

Still spørsmål, men ikke bli for personlig

En god selger - og en solid rådgiver - stiller mange spørsmål. Slik vil du finne ut hva prospektets økonomiske mål og drømmer er. Husk likevel at de ikke kjenner deg, og at de derfor vil være motvillige til å diskutere intime detaljer om deres nåværende aksjebeholdning. Meglere som går for halsen og stiller disse personlige spørsmålene på den aller første samtalen, er mer sannsynlig å mislykkes. Bedre å la privilegiet om å avsløre denne informasjonen opp til potensielle kunder ved å foreslå dette: når de først blir kjent med deg og lærer om firmaet og dine evner, er de kanskje villige til å diskutere eiendeler og mål med deg da. Dette lar deg selge den potensielle kunden på fordelene ved å håndtere deg og firmaet ditt uten å være de stereotype dyttende selgerne.

Lytt til svarene på prospektet

Husk: vi har to ører (og bare en munn) av en grunn. Meglere kan med andre ord ha fordel av å lytte mer og snakke mindre. Lytt til hva potensielle kunder sier på telefonen, for selv om de kanskje ikke åpner seg for deg i løpet av de første anropene, slipper de noen ganger verdifull informasjon som kan bidra til å forbedre oddsen for salg. For eksempel kan de snakke om sin kone, barna eller et stort pantelån. De kan også nevne en slektninges død, eller en ny jobbskifte. Livsskiftende hendelser som disse presenterer årsaker til at et prospekt kan trenge hjelp av en finansiell profesjonell. Det er din jobb å vise dem dette og å presentere deg selv som den best mulige kandidaten for jobben.

Angi en dato for å ringe igjen

Den første telefonsamtalen du ringer til en potensiell kunde er en introduksjon - ikke en salgssamtale. Det lar både prospektet og megleren bli kjent med hverandre, og gir muligheten til å stille noen grunnleggende spørsmål angående prospektets økonomiske stilling. På slutten av samtalen, bør meglere si at de ønsker å følge opp i løpet av noen uker eller måneder, og foreslå en spesifikk dato for å gjøre dette. Dette betyr selvfølgelig at du bør følge opp utsiktene på denne datoen. Dette vil vise dem at du er profesjonell, organisert og meningsfull. (Hvis du vil vite mer om hva klienter forventer av meglerne, se Er din megler som handler i beste interesse? )

Bunnlinjen

Forkjøling vil sannsynligvis fortsette å være en nødvendig del av å være megler; spesielt for nyere meglere, når de bygger sin forretningsbok. Fortsatt trenger ikke kaldt å være en hard selger. De mest vellykkede meglerne legger vekt på firmaets omdømme og deres talenter, og lytter til hva potensielle kunder har å si. Hvis du følger disse enkle tipsene, er det sannsynlig at du vil lykkes med å bruke kalde ringer for å bygge opp virksomheten din.

For å fortsette å lese om dette emnet, se Få mest mulig ut av dagen, alternativer til den kalde samtalen .