Cold Calling
Forkjøling (noen ganger skrevet med bindestrek) er oppfordring til en potensiell kunde som ikke tidligere hadde interaksjon med en selger. En form for telemarketing, kald samtale er en av de eldste og vanligste markedsføringsformene for selgere.
Varm samtale er derimot oppfordring til en kunde som tidligere hadde uttrykt interesse for selskapet eller produktet.
Hvordan kaldt samtaler fungerer
Forkjøling er en teknikk der en selger kontakter personer som ikke tidligere har uttrykt interesse for de tilbudte produktene eller tjenestene. Forkjøling refererer vanligvis til oppfordring via telefon eller telemarketing, men kan også involvere personlige besøk, for eksempel med selgere fra dør til dør.
Vellykkede selgere fra forkjøpet skal være vedvarende og villige til å tåle gjentatt avvisning. For å lykkes, bør de forberede seg tilstrekkelig ved å undersøke demografien til potensielle kunder og markedet. Følgelig har yrker som er veldig avhengige av forkjølelse, ofte en høy utmattelsesgrad.
Viktige takeaways
- Cold calling er en salgspraksis der enkeltpersoner blir kontaktet som ikke tidligere har uttrykt interesse for et produkt eller en tjeneste.
- Kallesalg brukes ofte i telemarketing, og produserer kanskje bare en 2% suksessrate for den dyktigste profesjonelle.
- Forbrukere har en tendens til å ikke like kaldt å ringe; Kongressen har vedtatt lover som gjør det vanskeligere å ringe i stor skala.
Vanskelighetsgraden av kald anrop
Forkjøling genererer forskjellige reaksjoner fra forbrukerne, for eksempel aksept, terminering av samtaler eller hang-ups, og til og med muntlige angrep. Markedsanalytikere anslår suksessraten for kaldoppringing er bare 2% selv for en dyktig profesjonell. Basert på dette anslaget vil bare kanskje 5 av 250 samtaler lykkes. Omvendt kan en selger av en varm samtale ha en gunstigere suksessrate på omtrent 30%.
Etter hvert som teknologien utvikler seg, har kaldkalling blitt mindre ønskelig. Nyere og mer effektive prospekteringsmetoder er tilgjengelige, inkludert markedsføring via e-post, tekst og sosiale medier gjennom utsalgssteder som Facebook og Twitter. Sammenlignet med kalde anrop, er disse nye metodene ofte mer effektive og effektive til å generere nye kundeemner.
Såkalt robo-dialing (robocalling) er den nyeste innovasjonen innen kaldt anrop, der algoritmer automatisk ringer og produserer forhåndsinnspilte meldinger. Regjeringsbestemmelser, slik som National Don't Call Registry, har hatt negativ innvirkning på kaldpersons innsats for å nå potensielle kunder masse.
Svindelartister bruker ofte kaldkalling som en metode for å svindle, noe som ytterligere hemmer effektiviteten av legitim kaldkalling.
Eksempler på Cold Calling
I finansbransjen bruker meglere kaldrop for å skaffe nye kunder. Tenk på filmen "Boiler Room" der et rom av aksjemeglere, proppet i trange avlukker, kaller navn fra papirlister i håp om å slå dem på obskure aksjer. Filmen skildrer nøyaktig kalde ringer som et tallspill. Meglerne får langt flere avslag enn aksept. De som sikrer lukrative avtaler bruker sjelden anropsmetoden.
Noen merker er kjent for sin dør til dør-drift. Southwestern Advantage, en pedagogisk bokforlegger, sysselsetter hovedsakelig studenter for å canvass boligområder. På samme måte sender Kirby Company sine selgere dør til dør som selger avanserte støvsugere til huseiere.
Kald anrop og ikke ring
I 2003 ble det nasjonale registeret ikke ringe født fra Federal Trade Commission og Federal Communications Commission. Dette tillot forbrukere å velge bort samtaleoppringning i en periode på fem år. Etter fem år måtte de rett og slett registrere seg på nytt. I 2010 toppet registeret 200 millioner tall og har fortsatt å vokse. Etter en rekke søksmål fra telemarketingindustrien opprettholdt domstolene lovlighetene i registeret om ikke å ringe, noe som i hovedsak fikk en kald anrop til slutt for økonomiske rådgivere.
Men registeret gjelder bare husholdninger - ikke bedrifter. Som et resultat kan finansielle fagpersoner fortsatt ringe bedrifter. Den gode nyheten er at med bedrifter er utbetalingen potensielt mye høyere. Selv om det ofte er vanskelig å komme gjennom til beslutningstakerne i selskaper, kan det å gjøre etter selskapets 401 (k) plan eller virksomheten til et høyt betalt selskap utføre gjøre den ekstra innsatsen verdt det.
Kaldt innringere i dag vet at det å kaste et produkt er et lure spill. Det handler om å bygge relasjoner. Noen rådgivere bruker strategien for å stille spesifikke spørsmål og tilby gratis råd basert på responsen. Kanskje er bedriftseieren bekymret for strukturen med høy avgift knyttet til de ansattes pensjonsplan. Rådgiveren kan komme med forslag fra selskaper til å sjekke ut og tilby å gjøre noe research og komme tilbake til dem. Denne soft-sell-tilnærmingen har fungert bra for noen rådgivere, spesielt de som var tidlig i karrieren.
Sammenlign Navn på leverandør av investeringskontoer Beskrivelse Annonsørens avsløring × Tilbudene som vises i denne tabellen er fra partnerskap som Investopedia mottar kompensasjon fra.