Hvordan beregne avkastningen på en markedsføringskampanje

Markedsføring er alt et selskap gjør for å skaffe kunder og opprettholde et forhold til dem. Det er ikke en eksakt vitenskap, men det blir bedre. De største spørsmålene selskapene har om sine markedsføringskampanjer innebærer hvilken avkastning de vil ha for pengene de bruker.

I denne artikkelen skal vi se på noen forskjellige måter dette spørsmålet blir besvart på.

Beregning av enkel avkastning

Den mest grunnleggende måten å beregne avkastningen på en markedsføringskampanje er å integrere den i den samlede forretningsgrenseberegningen.

Du tar salgsveksten fra den virksomheten eller produktlinjen, trekker markedsføringskostnadene og deler deretter med markedsføringskostnaden.

(Salgsvekst - markedsføringskostnader) / markedsføringskostnad = avkastning

Så hvis salget økte med $ 1000 og markedsføringskampanjen kostet $ 100, så er den enkle avkastningen 900%.

(($ 1000 - $ 100) / $ 100) = 900% .

Det er en ganske fantastisk avkastning, men det ble valgt mer for runde tall enn for realisme.

(For mer, se "Store forventninger: Prognoser salgsvekst.")

Hvordan beregne avkastning (ROI)

Beregne avkastning som kan tilskrives kampanje

Den enkle avkastningen er enkel å gjøre, men den er lastet med en ganske stor antagelse. Det forutsetter at den totale salgsveksten fra måned til måned direkte kan henføres til markedsføringskampanjen. For at avkastningen på markedsføring skal ha noen reell mening, er det viktig å ha sammenligninger. Månedlige sammenligninger - spesielt salget fra forretningsområdet i månedene før kampanjen ble lansert - kan bidra til å vise effekten tydeligere.

For å virkelig få utslag, kan du imidlertid bli litt mer kritisk. Ved å bruke en 12-måneders kampanje føre opp, kan du beregne den eksisterende salgstrenden. Hvis salget ser en organisk vekst på gjennomsnittlig 4% per måned i løpet av den siste tolvmånedersperioden, bør ROI-beregningen din for markedsføringskampanjen fjerne 4% fra salgsveksten.

Som et resultat blir det:

(Salgsvekst - Gjennomsnittlig organisk salgsvekst - Markedsføringskostnader) / Markedsføringskostnad = ROI

Så la oss si at vi har et selskap som gjennomsnittlig organisk salgsvekst på 4% og de kjører en $ 10.000 kampanje i en måned. Salgsveksten for den måneden er $ 15 000. Som nevnt er 4% ($ 600) av dette organisk basert på historiske månedlige gjennomsnitt. Beregningen går:

($ 15.000 - $ 600 - $ 10.000) / $ 10.000 = 44%

I dette eksempelet falt uttaket av organisk vekst bare fra 50% til 44%, men det er fremdeles fantastisk av alle tiltak. I det virkelige liv gir imidlertid de fleste kampanjer mye mer beskjeden avkastning, så å ta ut den organiske veksten kan utgjøre en stor forskjell.

På baksiden må imidlertid selskaper med negativ omsetningsvekst verdsette den langsomme utviklingen som en suksess.

For eksempel, hvis salget faller $ 1000 per måned i gjennomsnitt for den foregående 12-månedersperioden og en $ 500 markedsføringskampanje resulterer i et salgsfall på bare $ 200 den måneden, sentrerer beregningen din $ 800 ($ 1000 - $ 200) du unngikk å tape den etablerte trenden. Så selv om salget falt, har kampanjen en ROI på 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - en fantastisk avkastning den første måneden av en kampanje som lar deg forsvare salget før du utvider dem. ( For mer, se "7 småbedrifter for markedsføringsteknikker.")

Utfordringer med markedsføring avkastning

Når du har en ganske nøyaktig beregning, er den gjenværende utfordringen tidsperioden. Markedsføring er en langsiktig prosess med flere berøringer som fører til salgsvekst over tid. Endringen måned-over-måned vi brukte for enkelhets skyld, er sannsynligvis spredt over flere måneder eller til og med et år. Avkastningen på de første månedene i serien kan være flat eller lav når kampanjen begynner å trenge gjennom målmarkedet. Når tiden går, bør salgsveksten følge, og den samlede avkastningen på kampanjen vil begynne å se bedre ut.

En annen utfordring er at mange markedsføringskampanjer er designet rundt mer enn bare å generere salg. Markedsføringsbyråer vet at klienter er resultatorientert, så de får rundt svake avkastningstall ved å legge til flere av de myke beregningene som kanskje eller ikke driver salg i fremtiden. Disse kan omfatte ting som merkevarebevissthet via omtale av media, sosiale medier liker og til og med innholdsutgangsraten for kampanjen. Merkebevissthet er verdt å vurdere, men ikke hvis kampanjen ikke klarer å øke salgsveksten over tid. Disse spin-off-fordelene skal ikke være kjernen i en kampanje fordi de ikke kan måles nøyaktig i dollar og øre. ( For ytterligere lesing, sjekk ut "En titt i den digitale reklamebransjen.")

Måling av avkastning på andre måter

Vi har også hatt fokus på salgsvekst, mens mange kampanjer er rettet mot å øke potensielle kunder med salgspersonalet som er ansvarlig for konvertering. I dette tilfellet må du estimere dollarverdien på potensielle kunder ved å multiplisere veksten i potensielle kunder med den historiske konverteringsfrekvensen (hvilken prosent som faktisk kjøper).

Det er også hybridkampanjer der markedsføreren bringer potensielle kunder gjennom et kvalifiseringsfilter for å få en konvertering som ikke er salg; for eksempel noe som en person som melder seg på månedlige rapporter om eiendomsanalyse, og som gir markedsføreren en e-post for å gi videre til kredittmeglerklienten. Avkastningen på en kampanje som denne må fremdeles måles etter hvor mange av disse e-postledningene du faktisk konverterer til betalt salg for varer eller tjenester over tid.

Bunnlinjen

For å være tydelig er markedsføring en viktig del av de fleste virksomheter og kan betale mange ganger for hva det koster. For å få mest mulig ut av markedsføringskostnadene dine, må du imidlertid vite hvordan du måler resultatene. Markedsføringsfirmaer vil noen ganger prøve å distrahere deg med mykere beregninger, men avkastningen er den som betyr noe for de fleste virksomheter.

Avkastningen på en hvilken som helst markedsføringskampanje kommer til slutt i form av økt salg. Det er en god idé å kjøre beregningen ved å bruke salgsvekst minus den gjennomsnittlige organiske veksten regelmessig gjennom en hvilken som helst kampanje, fordi resultatene tar tid å bygge. Når det er sagt, hvis ROI ikke er der etter noen måneder, kan det være feil kampanje for målmarkedet. (For relatert lesing, se "Hvordan beregne avkastningen på en utleieeiendom")