Hvor du kan finne den ideelle klienten for din praksis

Mange firmaer dikterer til sine rådgivere og meglere den nøyaktige klienttypen de ønsker å anmode om. Selv om det ikke er skrevet i stein, ønsker de fleste av utbuktningsfirmaene deres representanter å se etter middelaldrende (eller eldre) individer med likvide midler i området $ 1 million og $ 5 million.

Dette kan være lukrative kunder, men det kan også hevdes at utbuktningsbrakettene har alt galt. Noen mener at rådgivere bør rettes mot personer mellom 21 og 45 år som har kontante eller likvide investeringer mellom 50 000 og 500 000 dollar. Dette kan imidlertid være for smalt fokusert og la et stort utvalg av potensielle kunder være utenfor radaren din. Hvis du er en rådgiver som ønsker å legge til din virksomhetsbok, bør du kanskje ikke overse den yngre og mindre velstående gruppen av investorer.

Viktige takeaways

• Mange økonomiske rådgivere læres å oppsøke nye kunder med en stor mengde likvide midler, hvorav mange er eldre, for å holde en stabil virksomhet.
• Yngre, mindre velstående kunder har imidlertid ofte behov for økonomisk rådgivning, og selv om de har mindre å investere for nå, er det også mindre sannsynlig at de allerede har en rådgiver.
• Uansett hvilken demografisk målgruppe du er, er det viktig å forstå hvor du kan møte og møte flere mennesker som passer den formen.

Klientdemografi

De fleste middelalder og eldre individer med høy nettoverdi blir satt på sine måter. Det er mer sannsynlig at de allerede har økonomiske rådgivere, og er ikke veldig mottakelige for nykommere som prøver å anskaffe midler til investering. Derimot er deres yngre, mindre velstående kolleger generelt mye mer mottakelige for råd. Det er også mer sannsynlig at de har livsendrende hendelser som skaper situasjoner med likviditet, og dermed en mulighet for den kyndige rådgiveren.

Som registrert representant betyr ikke dette at du må avslå avanserte kontoer. De er gode inntektsgeneratorer, og hvis du gjør en god jobb, vil de sannsynligvis henvise deg til andre velstående individer. Husk imidlertid at yngre arbeidere er mer tilbøyelige til å bytte jobb (og rulle pengene sine 401 (k) til en IRA) og kjøpe eller selge hus etter hvert som familien vokser. Dette er tilfeller der det sannsynligvis er behov for råd fra en finansiell profesjonell, og de forekommer oftere med yngre demografi.

Videre er det mer sannsynlig at den yngre generasjonen har barn som i mange tilfeller vil trenge en bunt for å gå på college. En smart, aggressiv rådgiver kan hjelpe deg med å lede veien mot å oppnå en ung families økonomiske mål. Tross alt er egentlig disse yngre, mindre velstående familiene bare i gang. Når familiene deres vokser og deres livssituasjoner endres, vil du ha utallige muligheter til å bygge videre på et gjensidig fordelaktig forhold.

Du kan også vurdere å begrense din praksis for å målrette kunder med høy nettoverdi, eller ellers arbeiderklassefamilier. Velstående klienter kan være lukrative, men det er færre av dem rundt, og mange av dem har allerede rådgiverforhold - med andre ord, konkurransen kan være hard. Arbeidende og middelklasse kunder er mye rikere og mindre sannsynlig at de allerede har en rådgiver.

Selvfølgelig må du samle en større bok av virksomhet fra mindre kunder til å være lik bare en velstående klient - så veier avveiningene dine. Velstående kunder kan være mer krevende, forvente service av ypperste kvalitet og være mer fokusert på avkastning på kort sikt, mens mindre velstående kunder kan være mer interessert i å treffe mål som college eller pensjonssparing.

Finne potensielle kunder

Så, hvordan finner du disse personene slik at du kan gjøre salg tonehøyde?

lister

Som registrert representant kan du registrere deg på en rekke adresselister levert av markedsføringsfirmaer som kan hjelpe deg med å finne din demografiske informasjon. Selvfølgelig kan du alltid sjekke den lokale telefonboken også. Lokale markedsføringsfirmaer kan gi deg lignende data. Se etter lister over mennesker i ditt område, da de vil være lettere å kontakte. Flere nettbaserte tjenester eksisterer nå også som kan tilby potensielle kunder via e-post eller markedsføring på sosiale medier.

Lokale organisasjoner

Vurder å bli medlem av det lokale handelskammeret. Dette vil tillate deg å møte en rekke bedriftseiere og prominente mennesker i samfunnet ditt. Disse menneskene vil sannsynligvis trenge finansiering for forretningsforetak, og hvis du utvikler et forhold til dem, kan det hende du er den de velger å hjelpe dem med å gjøre det.

Tenk også på å bli med på det lokale treningsstudioet eller andre lokale organisasjoner som kan gi muligheter for nettverk. Disse lar deg møte en variert gruppe mennesker som er i samfunnet ditt. Husk at folk liker å gjøre forretninger med noen som de kan se og ta på, i motsetning til bare en stemme over telefon eller tekst i en e-post.

Koble sammen med andre fagpersoner

Bli venn med lokale CPAer, advokater, leger, bilsalgsagenter, eiendomsmeglere og forsikringsagenter. Disse menneskene vil ha detaljer om de økonomiske forholdene til flere lokale som passer inn i den demografiske du vil målrette deg mot. Tilby å sette opp et referansesystem, der du gir dem forretning, og de vil sende virksomheten din vei. Dette fungerer! Og det er en flott måte å få et vell av kvalifiserte potensielle kunder uten kaldt å ringe. Profesjonelle nettverksorganisasjoner som BNI og handelskammeret kan være en flott ressurs for å koble sammen og dele henvisninger.

Skolearrangementer

Vurder å kontakte lokale skoler for å gi barna en (gratis) diskusjon om karrieren din som registrert representant. Skoleadministratorer er vanligvis mottakelige for dette. Dette lar deg introdusere deg for nye medlemmer av samfunnet, samt bidra til barnas forståelse av å spare og investere. Du kan til og med sende barna hjem med visittkort og litteratur som beskriver deg selv, firmaet, lisenser og evner. Dette vil åpne for en rekke dører for unge par med voksende familier i samfunnet ditt.

Se lokalt

Lokalsamfunnene dine er fylt med yngre, mindre velstående investorer som er åpne for ideen om å ansette en finansiell rådgiver for seg selv og sine familier. Rådgivere må være kreative i metodene sine for å finne dem og få salget til å telle. Disse personene er ikke alltid investorer med høy nettoformue, og ingen kunder vil gjøre deg ekstremt velstående. Over tid vil imidlertid å legge et betydelig antall av disse klientene til din bok, nesten garantere en jevn strøm av provisjon i ikke så fjern fremtid.