Finn ditt nisjemarked

Enten du nå er en finansiell rådgiver med en lang klientelliste eller en nybegynner som ønsker å bygge boken din, har du noen gang vurdert å fokusere innsatsen din på en bestemt type klient?

Hvis du har det, lurer du kanskje på hvor du skal begynne. Tross alt vil du ha å gjøre med disse personene resten av karrieren din, så du burde bedre ta de riktige valgene fra begynnelsen.

Et sted å begynne er innenfor din kundebase. Vi viser deg hvordan du kan finpusse deg på den type klienter du ønsker.

Viktige takeaways

• Som finansiell rådgiver kan du synes det er tøft å konkurrere mot et voksende felt av rådgivere og planleggere.
• Finansielle rådgivere kan gi et navn for seg selv - og en vellykket virksomhet - ved å sette ut en spesialisert gruppe kunder.
• Her gir vi noen nyttige tips for å begynne å planlegge for å få et nisjemarked.

Siktet etter gull

Begynn først med å skrive ut en liste over dine klienter. Det kan være lurt å ta noen få markører i forskjellige farger. Vi bruker grønt, gult og rosa. Nå går du sakte nedover listen og stopper ved hvert navn. Se for deg hvordan det er å jobbe med hver person.

La oss si at den første er frk. Jones. Hun er hyggelig, åpen for nye ideer og forpliktet til å følge planen du har satt sammen. Når markedene faller, innser hun at volatilitet bare er en del av langsiktige investeringer. Hun har henvist noen medarbeidere til deg og legger kontinuerlig bort penger hver måned. Hvis alle klientene dine var som henne, ville livet blitt fersken. Hun er en gullklump. Uthev denne: grønn.

Neste på listen din er Mr. Smith. Når han ringer, strekker du deg til antacida. Han klager på gebyrene dine, hvordan naboen tjener mer på investeringene sine enn han gjør og hvordan karen på radioen sa at anbefalingene dine stinker. Vil du ha mer som ham? Pokker nei! Uthev denne: rosa.

En rekke andre klienter vil sannsynligvis falle et sted mellom fru Joneses og Mr. Smiths. Uthev disse klientene: gul.

Se etter vanlige trekk

La oss gå tilbake til klientene i den grønne gruppen. Se etter fellestrekk mellom disse klientene. For eksempel:

• Kjønn
• Ansettelsesstatus
• Generasjon X
• Babyboomer
• Bedriftseier

Mulighetene er uendelige, og dette er bare begynnelsen. Deretter må du finjustere resultatene.

Anta at kvinner i alderen 35 til 55 år utgjør det meste av din "grønne" gruppe. Hva har de til felles, foruten kjønn? Noen fellestrekk kan være deres sivilstatus, yrke, nettoverdi, antall pårørende (om noen) osv. For eksempel, la oss si at flertallet av denne gullklumpegruppen er ugift, og at de eier sine egne selskaper. Nå har du noe å tømme tennene i: Kvinner, i alderen 35 til 55 år, enslige bedriftseiere.

Etter at du har gjort denne øvelsen med din "grønne" gruppe, gjør du det samme med den "gule" gruppen. Du kan avdekke noen flere gode kunder som bare trenger litt av tiden din for å bli "grønne" klienter.

Vurder klientens bekymringer

Det neste trinnet ditt vil være å vurdere hvilke økonomiske bekymringer disse klientene deler.

Noen få av dem kan være:

• Helsevesen
• Uførhet
• Inntektsvolatilitet
• Retirement

For å løse disse problemene kan du tilby produkter som:

• Sykeforsikring
• Uføreforsikring
• Innskuddsbevis (CDer)
• Tradisjonelle IRA-er
• Forenklet ansatt pensjon (SEP)
• Keogh-planer

Klone dine beste klienter

Nå som du vet hvem du liker å jobbe med, deres vanlige problemer og hvordan du oppfyller deres behov, vil du ønske flere mennesker akkurat som dem.

En proaktiv tilnærming er å finne ut hvilke organisasjoner de tilhører, for eksempel:

• Profesjonelle organisasjoner
• Sosiale klubber
• Veldedige stiftelser

En god strategi er å bli involvert i disse organisasjonene. Det er flere måter å gjøre dette på:

• Skriv artikler for nyhetsbrevene deres . De fleste organisasjoner har et månedlig nyhetsbrev, og deres redaktører er nesten alltid på jakt etter interessante stykker som har tilknytning til medlemmene. Sørg for å ta med kontaktnummeret ditt i artikkelen, og hvis det er mulig, er et foto ofte en fordel.
• Tilbud om å snakke . Programlederne trenger ofte foredragsholdere. Gi dem beskjed om at du er tilgjengelig, selv som vikar i tilfelle den planlagte personen ikke dukker opp.

Uansett vil nettverk definitivt ta arbeid. Imidlertid vil du over tid komme nær mennesker som er dine ideelle kunder. I noen tilfeller kan du være den eneste økonomiske rådgiveren de kjenner, men selv om de aldri bestemmer seg for å samarbeide med deg, har du i det minste bidratt til en verdig sak.

Hva om jeg ikke har noen kunder?

Anta at du er ny i virksomheten og ikke har noen kunder. Ikke noe problem. Du kan bestemme din nisje ved å bruke den samme strategien. Hva er for eksempel No.1-hobbyen din?

La oss si at du bor og puster golf, og at du kjenner golfproffene på alle baner i milevis. Disse karene kan parre deg til en runde golf med kvalifiserte potensielle kunder. Hva skjer vanligvis når du sykler rundt i en golfbil i tre til fire timer? Før eller senere vil den andre personen spørre: "Hva gjør du for å leve?"

Tenk hvor flott det vil føles å ha kunder som er like lidenskapelige om spillet som du er.

Det vil ikke skje over natten, men etter at folk ser deg rundt i klubben, vil de føle at de kjenner deg og vil være mer sannsynlig å velge deg når de trenger hjelp fra en finansiell profesjonell.

Bunnlinjen

Følg disse trinnene, så er du på vei til å utvikle et produktivt og tilfredsstillende nisjemarked som vil være fullpakket med gode kunder.