Finne den beste kjøperen for din lille bedrift

Eiere av små selskaper, med årlige inntekter fra $ 2 til $ 10 millioner, gjennomfører ofte prosessen med å selge virksomheten sin selv. Mange har bygget disse operasjonene fra bunnen av ved hjelp av sine mulige holdninger og personell med ansvar for ansvar. En eier som leder sin egen fusjons- og oppkjøpsprosess, møter imidlertid vanskelige utfordringer i alle faser av en avtale. Hans eller hennes fokus trenger virkelig å være på å fortsette å drive virksomheten (hvis den fremdeles er aktiv i selskapet), og å vurdere de forskjellige tilgjengelige alternativene når du velger en oppkjøper.

I denne artikkelen tar vi deg gjennom stadiene en bedriftseier må gjennom for å finne den beste kjøperen for et lite selskap.

Begynnelsen
For å unngå forretningsforstyrrelser, opprettholde konfidensialitet, profesjonalisere prosessen og maksimere dollarverdien for selskapet, outsourcer eierne ofte M & A-prosessen til en formidler.

Med rett M & A-representant som handler på vegne av selgeren, kan eiere konsentrere seg om operasjonell kontinuitet, mens de av og til får i oppgave å gi operativ, økonomisk og relatert informasjon for å lette prosessen. Med selgerens anskaffelses- / partnerskapspreferanser i hånden, fokuserer formidleren først på å nå ut til driftsselskaper og finansielle investorer for å kommunisere selskapets salgsinteresse. Formidleren har også en viktig rolle i å filtrere gjennom de første interesserte parter, og presentere noen få utvalgte valg for eieren. På dette stadiet skal formidleren kunne formidle både fordeler og ulemper for hver gruppe som har gjort det første kutt.
En riktig filtreringsprosess sparer bedriftseieren enorm tid. Det er vanligvis bare en sluttkjøper (i motsetning til å selge virksomheten stykkevis). Som sådan må selgere sørge for at sensitiv informasjon ikke blir gitt ut til potensielle konkurrenter, og bør skissere en godkjenningsprosess når de arbeider med enheter i samme sektor eller bransje. Eiere har vanligvis en sterk kunnskap om konkurrentene, og vil vite direkte hvem de vil vurdere å samarbeide med.

Kjøperhensyn
Anskaffelsesinteresse fra driftsselskaper fortjener betraktningstid. Hvis det foreligger en utfyllende passform, kan det overtakende selskapet betale en høyere anskaffelsespris for forventede inntekter og kostnadssynergier når oppkjøpet er fullført.

Ledelse og ansatte
Det overtakende selskapet kan også hente inn egen ledelse for å drive selgerens virksomhet, og frigjøre eieren til å gå helt ut av driften. En erverver kan også være i posisjon til å profesjonalisere ulike deler av selgerens virksomhet ytterligere, og å tilby ytterligere kanaler der målselskapet kan selge sine produkter og tjenester.

Eiere bør bruke denne tiden til å vurdere sine nåværende ansattes jobbsikkerhet, for når / hvis et driftsselskap overtar. Selgere vil ofte forhandle frem arbeidskontrakter for utvalgte ansatte som en lojalitet for sine tjenester til selskapet eller eieren.

fordeler
Selgeren bør forstå de potensielle kjøperens motivasjoner for å overta selskapet og forhandle deretter. Det er klart, jo mer verdidrivere det er for det overtakende driftsselskapet - tilgang til nye markeder, produkter, merker, tjenester, kapasitet, gunstige kunder osv. - jo mer bør den være villig til å betale. Derfor kan prisen selgeren kunne motta fra en slik part være mye høyere enn fra en kjøper med rent investeringsmål, for eksempel en kjøper av private equity.

Små bedrifter
Når det gjelder kjøp av små selskaper, vil finansielle investorer typisk kreve at eieren fortsetter og driver virksomheten for en spesifikk timeplan, enten til et nytt salg nede i veien, eller til en ny leder kan omgjøres. Denne typen avtaler struktur krever ofte at eieren skal selge en del av egenkapitalen i virksomheten, samtidig som eieren kan administrere selskapet basert på avtalte veikart. En slik rekapitalisering gjør at eieren kan få et "annet bite av eplet." Det vil si at eieren kan motta en annen lønningsdag etter noen år ved å selge resten av egenkapitalen i en sekundær transaksjon.

Hensyn til bedriftskultur
For både operative og økonomiske kjøpere må selgere ikke ignorere det kritiske området kulturell kompatibilitet. Et driftsselskap som er fylt med lag med byråkratisk "byråkrat" kan kanskje sappe energien og moralen i et oppegående, mer innovativt selskap. En krevende, praktisk finansiell investor kan også komme i konflikt med en velprøvd gründer som ønsker å opprettholde kontrollen med å gjennomføre vekstinitiativer. Kulturell passform innebærer kjemi fra topp til bunn, med rimelige, gjensidige forventninger til overnatting i operasjoner og "myke interaksjoner."

Mens selgere tiltrekkes av den høyeste budprisen som tilbys for selskapet deres, velger mange en lavere anskaffelsespris på grunn av kulturell kjemi, geografisk nærhet og / eller en tilhørighet til det anskaffende selskapets ledelse, produkter og tjenester, omdømme, eller ganske enkelt dets måte å gjøre forretninger. Selgere trekker ofte mot anskaffere som har en velprøvd driftsrekord, som har solide ledere og ledere, og som får sammen med et mangfoldig utvalg av bestanddeler, inkludert ansatte, kunder, leverandører og investorer.

Finansieringshensyn
Selgere bør også vurdere skattemessige konsekvenser av en eiendel kontra et aksjesalg. Mens aksjesalg vanligvis resulterer i langsiktige kapitalgevinster, kan salg av eiendeler utløse en omklassifisering av gevinster til alminnelig inntekt, noe som sannsynligvis vil føre til en høyere beskatningshendelse. Økonomiske beredskaper kan også påvirke om en avtale vil komme videre. Selv om driftsselskaper og etablerte private equity-selskaper har den nødvendige økonomiske kapasiteten til å finansiere avslutningen av en transaksjon, kan investorer med høyt nettoverdier og ledelsestilførte oppkjøp føre til at dealermordere blir nede på veien fordi den foreslåtte erververen ikke kan oppnå det fulle beløpet som trengs å finansiere avtalen.

Avskjedstanker
Eiere som selger selskapene sine må vurdere en rekke faktorer når de skal velge neste runde med ledere og investorer som skal drive sin virksomhet. Å ha investert en betydelig del av livet og formuen i et selskap betyr at selgere vil vurdere operasjonelle og kulturelle passformer, i tillegg til anskaffelsesprisen som tilbys. Hvis eieren ønsker å fortsette med virksomheten, er avtalen om fremtidige planer og deres rimelighet avgjørende for å sikre et vellykket partnerskap mellom den nylig kombinerte driften. M & A-prosessen krever venstrehjerne-analyse; selgere vil ha stor nytte av å korrekt vurdere myke problemer og å ha passende "tarmsjekk."