Topp henvisningstips for finansielle rådgivere

En vellykket rådgiver bør alltid snakke med nye kunder og kunder. Å be om henvisninger er imidlertid aldri lett. Det kan være vanskelig å finne den rette balansen mellom å være over bord når du presenterer deg selv og tjenestene dine - med et mål om å gjøre et salg nedover linjen - og å være presset til irritasjonsmoment. Og likevel er henvisninger en viktig del av enhver finansiell rådgiveres virksomhet, og fungerer ofte som den beste måten å nå potensielle kunder. Her er noen tips for å få en. De kan gjøre å be om og få en henvisning litt mindre vanskelig og mye mer produktiv.

Viktige takeaways

• I den økonomiske rådgivende virksomheten er henvisninger til nye kunder livsnerven i virksomheten.
• Å få gode henvisninger betyr å være profesjonell, betjene kundene dine først og gjøre en god jobb - slik at eksisterende kunder vil ønske å fortelle sine venner og familie om deg.
• Bruk av insentiver, markedsføring på sosiale medier og profesjonelt nettverk gjennom lokale organisasjoner eller samfunn kan også bidra til å få navnet ditt der ute og bygge ditt omdømme.

Gi litt, bli litt

Hvis du virkelig vil stimulere dine nåværende kunder til å snakke med familie og venner om deg, kan det hende du må tilby dem noe i retur. En måte du kan gjøre det på er å sette opp et gaveprogram for de klientene som lykkes med å henvise deg til en av kontaktene deres. Hvis henvisningen resulterer i et potensielt kundemøte, er en gave en fin måte å vise din takknemlighet for. Fortell alle kundene dine at du tilbyr en gratis økonomisk gjennomgang til alle som de henviser deg til.

Belønning så de som fulgte gjennom å lage en forbindelse ved å gi dem en butikk kjøpt gave eller gavekort. Sjokolade, vin og champagne blir alltid verdsatt, i likhet med gavekort fra varehus, spa eller lokale butikker. En annen tilnærming er å tilby rabatt på tjenestene du tilbyr til kundene som gir deg en vellykket henvisning.

Insentivprogrammer

En måte å få ordet om ditt henvisningsinsentivprogram er å kunngjøre det på nettstedet ditt eller i e-postene du sender ut til klienter. Bare sørg for at du overholder alle tilsvarende forskrifter når du tilbyr gaver til klienter. Det kan også være lurt å rotere gavene du gir, så kundene dine vil være tilbøyelige til å gjøre mer enn bare en henvisning.

Du kan også sette opp en konkurranse for kundene dine. Uansett hvilken klient som gir deg mest mulig henvisning vinner konkurransen og mottar prisen. Du kan ha vinnere på første, andre og tredjeplass, så flere vil bli oppmuntret til å være med. Gi igjen klienter beskjed om konkurransen under møter eller gjennom nyhetsbrevet eller e-postlisten.

Bruk sosiale medier

Flere og flere bedrifter i disse dager bruker sosiale medier fra selskaper som LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) og Twitter Inc. (TWTR) for å få budskapet deres ut i verden. Jo mer du begynner å koble deg sammen med kundene dine via sosiale medier, jo mer har meldingen en sjanse til å nå sine venner og kollegene. Lag en Facebook-side og be de nåværende klientene om å "like" den, og deretter be dem gå videre og videresende den til nettverket av venner og kolleger. Ikke vær sjenert over å minne kundene dine om måtene dine økonomiske og eiendommer planlagte tjenester har vært gunstige for dem og andre, slik at de kan bruke disse eksemplene til å gjøre litt salg for deg når du henviser til en venn.

Det kan også være lurt å starte en ukentlig eller månedlig blogg på nettstedet ditt, med en kommentardel som kan bli en plattform for interessante og relevante diskusjoner. Hvis en klient leser noe på bloggen din som virker relevant for en venn eller kollega, kan han eller hun videresende lenken til den personen. På denne måten kan de skrevne ordene dine tale for deg, og ofte kan de være like gode som en muntlig henvisning.

Benytt deg av organisasjoner, samfunn

Å kontakte lokale organisasjoner om henvisning kan også være en god måte å få tilgang til mange likesinnede samtidig. Tilby å holde et foredrag for organisasjonen om viktigheten av økonomisk planlegging, og ta med en spørsmål-og-svarøkt etterpå, der folk virkelig kan bli kjent med deg og snakke om hva som er i tankene dine. Ikke glem å ta med visittkort og materiale om virksomheten din for de fremmøtte å lese og ta med seg. Det kan også være lurt å gjennomføre en undersøkelse der du ber om tilbakemelding på presentasjonen din, og om tillatelse til å kontakte folk i publikum via telefon eller e-post.

Du kan slå opp hvilke av kundene dine som jobber i store selskaper, og deretter spørre dem direkte om det kan være en mulighet for deg å snakke med personalavdelingen i selskapet om å tilby tjenestene dine til sine ansatte. Hvis du spesialiserer deg i en nisje, må du målrette deg mot organisasjonene som passer for den aktuelle personen eller til en gruppe personer i den aktuelle spesialiteten.

Profesjonelt nettverk

Er det en advokat eller forsikringsagent du har jobbet med tidligere, som du beundrer? I så fall kan du gå med på å handle kontakter med denne personen, eller inngå en avtale for å henvende deg til alle dine kombinerte kontakter som et team. På denne måten kan du tilby et utvalg tjenester til en gruppe mennesker, og tilbudet kommer fra minst én person disse personene allerede kjenner og stoler på. Du kan også be disse profesjonelle om å skrive en attest om deg og tjenestene dine, og legge inn kommentarene deres på nettstedet eller sosiale mediesider. Det er gratis reklame, og det kommer fra folk som virkelig kjenner og beundrer arbeidet ditt.

Lukke argumenter

Ikke vær redd for å minne den nåværende vaktlisten med jevne mellomrom at du leter etter henvisninger. Den beste tiden å gjøre dette er ofte på slutten av et produktivt møte. Du kan få frem det faktum at du tilbyr innledende møter med potensielle kunder gratis, og at du gjerne svarer på spørsmål deres venner eller kontakter måtte ha.

Igjen, du trenger ikke føle at du ber denne personen gjøre deg en stor tjeneste; snarere nærmer deg det som en måte å få ordet ut om tjenestene dine til folk som potensielt trenger dem.

Bunnlinjen

En henvisning fra en venn, kollega eller bransjeekspert kan komme langt med å få flere potensielle kunder til å ringe deg. Å være proaktiv når det gjelder å be om henvisninger og bruke sosiale medier eller forbindelser med organisasjoner og andre fagpersoner, bør være en stor del av din tilnærming til å utvide kundelisten din.