Hvorfor skjuler Priceline og Hotwire hotellnavn?
Det er velkjent at produktdifferensiering gir høyere priser og høyere fortjeneste for selskaper. Hotell, for eksempel, kan skille seg fra andre hoteller ved å tilby den beste beliggenheten, den beste servicen eller førsteklasses fasiliteter. Uten produktdifferensiering blir hotellrom mer eller mindre perfekte erstatninger for hverandre, og prisene faller tilsvarende. Hvorfor skulle hotell da skjule navnene sine og selge rom på nettsteder som datterselskapet Expedia (EXPE) Hotwire og Priceline (PCLN)?
Denne praksisen kalles ugjennomsiktig priser, og den blir mer populær når reisende ser etter billigere måter å reise til eksotiske destinasjoner. Ugjennomsiktige priser kan brukes på alt: hotellrom, flybilletter, cruise og bilutleie.
Fokuser på rate-sensitive kunder
Prisfølsomme kunder er de som tar kjøpsbeslutninger basert hovedsakelig på prisen for en vare eller tjeneste. Hotwire- og Priceline-kunder besøker disse nettstedene spesielt fordi de leter etter den beste prisen på hotellrommet sitt, og som sådan kan nettstedene prisdiskriminere (relatert: Hvordan fungerer hotellnattauksjoner ? ). Ved å love hoteller at navnene deres vil forbli en hemmelighet før kjøpet aksepterer hotellene en lavere pris. Dette gjør det mulig for nettstedene å gi disse lavere prisene til forbrukere som er likegyldige til spesifikke hotellforskjeller. I bytte kan hotellene fylle rom som ellers ville ha holdt seg tomme og øke inntektene per tilgjengelig rom (RevPAR) uten at det går ut over prisintegriteten.
Bevare rateintegritet
Rateintegritet kan være en sentral del av et merke markedsføringsstrategi. Hvis hotell har etablert seg som luksuriøse eller avanserte, kan de ikke selge rom ved å bruke den tradisjonelle tilbuds- og etterspørselskurven - der prisene senkes til hotellet er utsolgt - fordi det vil gjøre merket billigere. Ved å skjule hotellnavn kan Hotwire og Priceline tilby lavere priser til rom blir solgt fordi bare kjøperne vil vite nøyaktig hvor lav pris midlertidig har falt. Som Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice sier, gjør dette at hotellene kan nå både sine faste merkevarelojale og nye prissensitive kunder.
Lojaliteter kan endres
En annen fordel for hotellene ved å bruke Hotwire og Priceline er at prisfølsomme kunder kan skifte merkevare- eller stjerneloyalitet mot det nye hotellet. Som Hotwire-direktør Tara Stangel forklarer i en London Loves Business-artikkel, kan en prisfølsom person som vanligvis oppholder seg i 2, 5-stjerners eller 3-stjerners hotell, lokkes av en 4-stjerners avtale på Hotwire og bestille den utelukkende basert på den lave prisen . Hvis han koser seg, neste gang han leter etter et hotell, kunne han finne seg mindre prisfølsom enn før. Kanskje er han nå villig til å betale en premie for å sikre at han igjen kan bo i samme hotellkjede, eller kanskje har forventningene til et hotellopphold nå endret seg, og han orker ikke å bestille et hotell med færre enn fire stjerner.
Garanterte bestillinger er gode nyheter
Nok en fordel som hotellene har når de bruker Hotwire og Priceline er at rommene, en gang solgt av nettstedene, er garantert inntekter. Bookingene kan ikke refunderes, slik at hotellet ikke trenger å bekymre deg for reservasjoner i siste øyeblikk. I tillegg kan Hotwire og Priceline spare hotellpengene ettersom romreservasjoner fra tredjeparts nettsteder vanligvis ikke er kvalifisert for lojalitetspoeng.
Tips og tilleggsinformasjon
Internett er en skattekiste av informasjon for å hjelpe reisende som er på vakt mot å bruke Hotwire og Priceline. Ved å matche stjernevurderinger, fasiliteter, beliggenhet osv. Med tradisjonelle bestillingsnettsteder, kan kundene opprette en liste over hotellene de kan vinne og bestemme om kostnadsbesparelsene er verdt risikoen ved å gjøre en reservasjon på et navn som ikke er navngitt.
Bunnlinjen
Enten du er en hotelier eller en potensiell gjest, det er en vinnende situasjon å bruke nettsteder som tilbyr ugjennomsiktige priser. Hotwire og Priceline selger tomme rom til nedsatte priser til gjester som bare leter etter et sted å sove. Det er neppe sannsynlig at disse gjestene vil annonsere sin lave pris til de andre gjestene som kan føle seg svak på å ha blitt belastet mer penger. Gjester som liker oppholdet, kan også bli mindre prissensitive i fremtiden, noe som vil resultere i en merkevare-lojal gjest som vil fortsette å øke hotellets fortjeneste.