Forankring og justering
Forankring og justering er et fenomen der en person baserer sine innledende ideer og svar på ett informasjonspunkt og gjør endringer drevet av det utgangspunktet. Forankrings- og justeringsheuristikken beskriver tilfeller der en person bruker et spesifikt målnummer eller verdi som utgangspunkt, kjent som et anker, og deretter justerer denne informasjonen til en akseptabel verdi oppnås over tid. Ofte er disse justeringene utilstrekkelige og forblir for nær det originale ankeret, noe som er et problem når ankeret er veldig forskjellig fra det sanne svaret.
Viktige takeaways
- Forankring og tilpasning er en kognitiv heuristikk der en person starter med en første ide og justerer troen basert på dette utgangspunktet.
- Forankring og justering har vist seg å gi feilaktige resultater når det første ankeret avviker fra den sanne verdien.
- Bevissthet om forankring, monetære insentiver, å ta nøye hensyn til en rekke mulige ideer, kompetanse, erfaring, personlighet og stemning kan alle endre effekten av forankring.
- Forankring kan brukes til fordel i salgs- og prisforhandlinger der innstilling av et første anker kan påvirke etterfølgende forhandlinger til fordel for deg.
Forstå forankring og justering
Forankring er en kognitiv skjevhet som beskrives av atferdsfinansiering der enkeltpersoner fikserer et målnummer eller verdi - vanligvis den første de får, for eksempel en forventet pris eller økonomisk prognose. I motsetning til konservatisme-skjevheten, som har lignende effekter, men er basert på hvordan investorer forholder ny informasjon til gammel informasjon, oppstår forankring når et individ tar nye beslutninger basert på det gamle ankernummeret. Å gi ny informasjon grundig vurdering for å bestemme effekten av den på den opprinnelige prognosen eller den oppfatningen, kan bidra til å dempe effekten av forankring og justering, men egenskapene til beslutningstakeren er like viktige som bevisste hensyn.
Problemet med forankring og justering er at hvis verdien av det første ankeret ikke er den sanne verdien, så vil alle etterfølgende justeringer systematisk være partisk mot ankeret og bort fra den sanne verdien. Imidlertid, hvis ankeret ligger nær den sanne verdien, er det egentlig ikke noe problem.
Et av problemene med justeringer er at de kan bli påvirket av irrelevant informasjon som den enkelte kan tenke på og trekke ubegrunnede forbindelser til den faktiske målverdien. Anta for eksempel at et individ vises et tilfeldig tall, og deretter stilles et ikke-relatert spørsmål som søker et svar i form av en estimert verdi eller krever at en matematisk ligning utføres raskt. Selv om det tilfeldige tallet de ble vist, ikke har noe å gjøre med det søkte svaret, kan det bli tatt som et visuelt signal og bli et anker for deres svar. Ankerverdier kan være egengenererte, være resultatet av en prismodell eller et prognoseverktøy, eller bli foreslått av en utenforstående person.
Studier har vist at noen faktorer kan påvirke forankring, men det er vanskelig å unngå, selv når folk blir gjort oppmerksom på det og bevisst prøver å unngå det. I eksperimentelle studier kan det å fortelle folk om forankring, advare dem om at det kan være skjev for deres dom og til og med tilby dem monetære insentiver for å unngå forankring redusere, men ikke eliminere, effekten av forankring. Høyere nivåer av erfaring og ferdigheter på et spesifikt felt kan bidra til å redusere virkningen av forankring i det fagområdet, og høyere generell kognitiv evne kan redusere forankringseffektene generelt. Personlighet og følelser kan også spille en rolle. En deprimert stemning øker forankringen, og det samme gjør personlighetstrekkene til behagelighet, samvittighetsfullhet, introversjon og åpenhet.
Forankring og justering i næringsliv og økonomi
I salgs-, pris- og lønnsforhandlinger kan forankring og justering være et kraftig verktøy. Studier har vist at det å sette et anker i begynnelsen av en forhandling kan ha mer effekt på det endelige utfallet enn den mellomliggende forhandlingsprosessen. Å sette et bevisst utgangspunkt kan påvirke rekkevidden for alle etterfølgende motarbeidere.
For eksempel kan en bruktbilselger (eller eventuelle selgere) tilby en veldig høy pris for å starte forhandlinger som uten tvil er godt over virkelig verdi. Fordi den høye prisen er et anker, vil den endelige prisen ha en tendens til å være høyere enn hvis bilselgeren hadde tilbudt en rettferdig eller lav pris å starte. En lignende teknikk kan brukes i ansettelsesforhandlinger når en ansettelsesleder eller potensiell ansettelse foreslår en grunnlønn. Hver av partene kan deretter presse diskusjonen til det utgangspunktet, i håp om å nå et godt beløp som ble avledet fra ankeret.
I finans kan produksjonen av en prismodell eller fra et økonomisk prognoseverktøy bli ankeret for en analytiker. En mulig måte å motvirke dette på er å se på flere, forskjellige modeller eller bevisstrenger. Sosialpsykologiforsker Phillip Tetlock har funnet ut at prognosemakere som gjør forutsigelser basert på mange forskjellige ideer eller perspektiver ("rever") har en tendens til å lage bedre prognoser som de som fokuserer på bare en enkelt modell eller noen få store ideer ("pinnsvin"). Å vurdere flere forskjellige modeller og en rekke forskjellige prognoser kan gjøre en analytikers arbeid mindre sårbart for forankringseffekter.
Sammenlign Navn på leverandør av investeringskontoer Beskrivelse Annonsørens avsløring × Tilbudene som vises i denne tabellen er fra partnerskap som Investopedia mottar kompensasjon fra.