Kryssalg
Å kryssalg er å selge relaterte eller komplementære produkter til en eksisterende kunde. Kryssalg er en av de mest effektive metodene for markedsføring. I finansnæringsbransjen inkluderer eksempler på kryssalg salg av forskjellige typer investeringer eller produkter til investorer eller skatteforberedende tjenester til pensjonistplanleggingskunder. For eksempel, hvis en bankklient har pantelån, kan salgsteamet prøve å selge henne en personlig kredittlinje eller et spareprodukt som en CD.
Slik fungerer kryssalg
Kryssalg av produkter og tjenester til eksisterende kunder er en av de viktigste metodene for å generere nye inntekter for mange virksomheter, inkludert finansrådgivere. Dette er kanskje en av de enkleste måtene å vokse virksomheten sin på, siden de allerede har opprettet et forhold til klienten og er kjent med deres behov og mål.
Rådgivere må imidlertid være forsiktige når de bruker denne strategien - en pengeansvarlig som kryss selger et verdipapirfond som investerer i en annen sektor, kan være en god måte for klienten å diversifisere porteføljen på. Men en rådgiver som prøver å selge en klient et pantelån eller et annet produkt som er utenfor rådgiverens kunnskapsomfang, kan føre til problemer i mange tilfeller.
Hvis det gjøres effektivt, kan kryssalg oversette til betydelig fortjeneste for aksjemeglere, forsikringsagenter og økonomiske planleggere. Lisensierte skatteforberedere kan tilby forsikrings- og investeringsprodukter til sine skatteklienter, og dette er blant det enkleste av alt salg å gjøre. Effektiv kryssalg er en god forretningsskikk og er en nyttig økonomisk planleggingsstrategi. Ofte forveksles oppsalg med kryssalg. Up-selling er handlingen for å selge en mer omfattende eller høyere versjon av det nåværende produktet. Kryssalg er handlingen med å selge et annet produkt enn det som eksisterer for å gi en ekstra fordel for kunden.
Rådgivere som kryss selger finansielle produkter eller tjenester, må være grundig kjent med produktene de selger. En aksjemegler som primært selger aksjefond vil trenge betydelig tilleggsopplæring hvis han eller hun får tildelt å begynne å selge pantelån til klienter.
En enkel henvisning til en annen avdeling som faktisk selger og behandler pantelånet, kan føre til situasjoner hvor det blir henvist enten det er behov for det eller ikke, ettersom megleren kanskje ikke forstår når klienten virkelig trenger denne tjenesten, men bare er motivert for å tjene et henvisningsgebyr .
Rådgivere trenger å vite hvordan og når tilleggsproduktet eller tjenesten passer inn i kundens økonomiske bilde, slik at de kan gjøre en mer effektiv henvisning og forbli i samsvar med egnethetsstandardene. FINRA kan bruke informasjonen den samler inn fra sin undersøkelse for å utvikle og implementere et nytt sett med regler som styrer hvordan kryssalg kan gjøres.
Viktige takeaways
- Kryssalg er praksisen med å markedsføre tilleggsprodukter til eksisterende kunder, ofte praktisert i finansservicebransjen.
- Finansielle rådgivere kan ofte tjene ekstra inntekter ved å kryss selge tilleggsprodukter og tjenester til deres eksisterende kundebase.
- Det må utvises forsiktighet for å gjøre dette riktig for å holde deg fri fra regulatorer og beskytte klientens beste. Rådgivere som ganske enkelt henviser for å motta flere insentiver, kan finne seg i den mottakende enden av kundeklager og disiplinære tiltak.
Spesielle hensyn
Fremveksten av kryssalg i finansielle tjenester
Fram til 1980-tallet var det lett å navigere i finansnæringsbransjen, med banker som hadde sparekontoer, meglerfirmaer som solgte aksjer og obligasjoner, kredittkortselskaper som hadde kredittkort og livsforsikringsselskaper som solgte livsforsikring. Det endret seg da Prudential Insurance Company, det mest fremtredende forsikringsselskapet i verden på den tiden, kjøpte et mellomstort aksjemeglerfirma samtale Bache Group, Inc.
Prudentials formål var å skape kryssalgsmuligheter for livsforsikringsagenter og Baches aksjemeglere. Det var den første betydningsfulle innsatsen for å skape brede tjenestetilbud for finansielle tjenester. Deretter fulgte andre store fusjoner, som Sears Roebuck (kredittkort) og Dean Witter (aksjer, obligasjoner og pengemarkedsfond), og American Express Company (kredittkort) og Shearson Loeb Rhoades (aksjer og obligasjoner).
Fusjoner av Wells Fargo & Co. med Wachovia Securities og Bank of America med Merrill Lynch Wealth Management skjedde i en tid med fallende overskudd for begge banker. Oppkjøpene hadde til hensikt å oppnå større skala i salget av bankprodukter. I stor grad hadde de som mål å utvide sine distribusjonsarmer for detaljhandel ved å kjøpe store og etablerte distribusjonskanaler. Begge bankene la stor vekt på kryssalg som en strategi for å gjenvinne lønnsomheten.
Med få unntak klarte ikke kryssalg å fange innen mange av de sammenslåtte selskapene. Konfliktende salgskulturer og harme blant salgsrepresentanter, som blir tvunget til å selge utenfor deres kompetanseområde, har vært utfordrende hindringer for å overvinne. Som et eksempel mistet Bank of America Merrill Lynch meglere gjennom insistering på at meglerne kryss selger bankprodukter til investeringskundene sine. Wells Fargo er mer effektivt å sette i gang kryssalg fordi sammenslåingen førte sammen to lignende kulturer.
Forsiktighetsregler for kryssalg
Det kan være vanskelig for store firmaer å effektivt integrere bruk og salg av forskjellige typer finansielle produkter til samme kunde, slik at deres behov blir dekket på riktig måte i hvert område. H&R Block Inc. mislyktes i dette forslaget da det kjøpte Olde Discount Broker i et press for å tilby investeringstjenester til skattekundene. Tillegg av en pantelånsavdeling kompliserte ting enda mer, og selskapet bestemte seg til slutt å krenke disse to divisjonene og fokusere utelukkende på skatter igjen.
I 2016 ble Wells Fargo rammet med en bot på 185 millioner dollar for å åpne bank- og kredittkortkontoer for tusenvis av kunder uten deres viten eller samtykke. FINRA har dermed gått inn for å overvåke dette problemet, med en talskvinne som nylig ga uttalelse om at: “I lys av nylige spørsmål knyttet til kryssalg, er FINRA fokusert på arten og omfanget av meglerhandlernes kryssalgsaktiviteter og om de overvåker tilstrekkelig deres aktiviteter av sine registrerte ansatte for å beskytte investorer. ”Bedrifter må svare på FINRAs henvendelse innen 15. november i år.
Sammenlign Navn på leverandør av investeringskontoer Beskrivelse Annonsørens avsløring × Tilbudene som vises i denne tabellen er fra partnerskap som Investopedia mottar kompensasjon fra.