Hvordan mestre kunsten å forhandle

Mange tror at forhandlingene er "alt eller ingenting", og at det må være en vinner og en taper. Ingenting kunne vært lenger fra sannheten. Mens målet med forhandlinger absolutt er å få det du vil, er faktum at de beste tilbudene (de som holder seg) inneholder vilkår og ideer fra begge parter.

I denne artikkelen vil vi gi noen taktikker og tips som gode forhandlere bruker for å få det de vil ha. Disse forslagene kan brukes i praktisk talt enhver forhandlingsprosess.

Før forhandlingen

Før en går inn i noen formell forhandling, er det viktig for en enkeltperson å tenke på hva han eller hun ønsker å oppnå med prosessen. For det formål er det fornuftig å sette på papir spesifikke mål eller ønskelige resultater. Vær optimistisk. Spør deg selv hva som vil være et "hjemmekjør" i avtalen din? Dette kan være så enkelt som den andre parten innrømmer helt dine ønsker.

Deretter bør enkeltpersoner identifisere flere fallback-stillinger som de ville være komfortable med som fortsatt vil få avtalen gjort. Tanken er å ha tenkt ut så mange scenarier som mulig.

Den neste oppgaven bør være å identifisere (eller prøve å identifisere) potensielle svakheter i motstanderens posisjon. For eksempel, hvis en part vet i en eiendomstransaksjon at den andre parten må selge en viss eiendom eller står overfor en likviditetskrise, er dette verdifull informasjon som kan brukes i forhandlinger. Identifisering av svakheter er viktig. Det er fordi det kan tillate partiet som har gjort leksene sine å utnytte det andre partiets svakheter og gjøre forhandlingene til fordel for det. Hjelp i det minste begge parter med å identifisere et mellomområde bedre.

En annen forhåndsforhandlingsøvelse - og det er noe de fleste ikke gjør, men bør - er å komme med en liste over årsaker til at forslaget deres også vil være til fordel for motparten. Logikken er å få frem nøkkelpunktene på denne listen i selve forhandlingene med motparten i håp om at poengene vil fremme årsaken og / eller bidra til å identifisere noen felles grunn.

Igjen, ved å bruke eiendom som eksempel, kan kanskje en part (i dette tilfellet et selskap) hevde at budet for en bestemt eiendom er gunstigere enn andre (selv om det er lavere i form av dollar) fordi det er en all-cash tilbud, i motsetning til en mer risikofylt finansiering eller en aksjeswap. Ved eksplisitt å påpeke fordelene for begge parter øker forhandleren sjansen for å få gjort avtalen.

Forhandlingen

Personlig

Ideelt sett bør hvert parti identifisere sine mål og mål fra begynnelsen. Dette gjør at hver deltaker i forhandlingene kan vite hvor den andre står. Det etablerer også et grunnlag for en samtale med gi og ta. På dette tidspunktet kan hvert parti tilby sine tilbakeslagsforslag og motforslag for å hamre ut en avtale.

Når det er sagt, utover de første frem og tilbake av forslagene, er det også andre ting som forhandlerne kan gjøre for å øke sjansene for å gjøre avtalen til fordel for dem.

La oss bruke kroppsspråkanalyse som eksempel.

Ble forslaget ditt godt mottatt? Positive tegn inkluderer nikking av hodet og direkte øyekontakt. Negative tegn inkluderer folding av armene (over brystet), motvilje mot øyekontakt eller en subtil hodeskakking som for å si "nei." Vær oppmerksom neste gang du stiller et spørsmål. Du vil se at en persons kroppsspråk oftere enn ikke kan gi mye informasjon angående hans eller hennes underliggende følelser.

Over telefon

Hvis det forhandles over telefon, kan ikke kroppsspråk bestemmes. Dette betyr at forhandleren må gjøre sitt beste for å analysere motpartens stemme. Som hovedregel betyr utvidede pauser vanligvis at motstanderen er nølende eller grubler over tilbudet. Imidlertid kan plutselige utrop eller en uvanlig rask respons (i en hyggelig stemme) tyde på at motstanderpartiet er ganske gunstig for forslaget og trenger litt dytt for å forsegle avtalen.

Med e-post eller mail

Forhandlinger gjennomført via e-post eller post (for eksempel eiendomstransaksjoner) er et helt annet dyr.

Her er noen tips:

• Ord eller uttrykk som etterlater tvetydighet kan signalisere at en part er åpen for et gitt forslag. Se spesielt etter ord som "kan", "muligens", "kanskje", "kanskje" eller "akseptabelt." Hvis partiet også bruker en setning som "med angst avventer svar" eller "ser frem til det", kan dette være et signal om at partiet er entusiastisk og / eller optimistisk om at en avtale snart kan oppnås.
• Når motparten fremsetter et første tilbud eller et motforslag, kan du se om du kan innlemme noen av disse ideene med dine egne og deretter forsegle avtalen på stedet. Hvis kompromiss om et bestemt spørsmål ikke er mulig, kan du foreslå andre alternativer som du tror vil være gunstige for begge parter.
• Til slutt er en mer formell kontrakt som gjenspeiler vilkårene som ble avtalt under forhandlingene et must. La en advokat utarbeide en formell kontrakt like etter at forhandlingsprosessen er fullført, og sørg for at alle parter signerer den i tide.

Ingen avtale? Ingen bekymringer

Hvis en avtale ikke kan oppnås i ett møte eller en telefonsamtale, må du la døren være åpen for fremtidige forhandlinger. Hvis mulig, planlegg ytterligere møter. Ikke bekymre deg, hvis formulert forespørselen din på riktig måte ikke vil vises for engstelig. Tvert imot, det vil komme over som om du oppriktig tror at en avtale kan ordnes, og at du er villig til å jobbe for å få det til.

I mellom forhandlingene, prøv å gjennomgå hva som skjedde under det første møtet mentalt. Avslørte motparten noen svakheter? Betydde de at andre faktorer kan ha innvirkning på avtalen? Å overveie disse spørsmålene før neste møte kan gi forhandleren et bein opp mot sin motpart.

Til slutt, hvis en avtale ikke kan oppnås, godta å deles som venner. Aldri, under noen omstendigheter, brenn broene dine.