Always Be Closing - ABC Definition
Always Be Closing (ABC) er en motivasjonsfrase som brukes for å beskrive en salgsstrategi. Det innebærer at en selger som følger regimet kontinuerlig skal se etter nye potensielle kunder, tone produkter eller tjenester til disse potensielle kunder, og til slutt fullføre et salg.
Som strategi krever ABC at selgeren skal være vedvarende, men også at de vet når de skal kutte tapene sine og gå videre til et annet prospekt.
Viktige takeaways
- Always Be Closing er et mantra som brukes i salgsverdenen, noe som betyr at en selger alltid må være i tankene om å avslutte avtaler, ved å bruke den taktikken som er nødvendig.
- Frasens opprinnelse er David Mamet-manusfilmen "Glengarry Glen Ross" fra 1992, som er basert på hans Pulitzer-prisvinnende skuespill med samme navn.
- I moderne tid viser studier blygenerering, kundeoppfølging og strategiøkter en større del av en selgers dag enn "stenging".
Grunnleggende om ABC
Uttrykket Always Be Closing ble popularisert i 1992-filmen, "Glengarry Glen Ross" med Alec Baldwin, Al Pacino og Jack Lemmon. Filmen ble skrevet av David Mamet og var basert på hans Pulitzer-prisvinnende skuespill. Det la vekt på den mørkere, kuttede siden av salgsindustrien.
I filmen blir en aggressiv representant fra bedriftskontoret hentet inn for å motivere en gruppe eiendomsmeglere, og ber dem selge mer eiendom eller få sparken hvis de mislykkes. Han leverer en bande-snøret tirade og beskylder selgerne for å være sky og umotiverte. Han flaunts sin rikdom og suksess.
I løpet av talen sin blar han over en tavle som ordene "Always Be Closing" er skrevet på, og han gjentar setningen flere ganger. Talen gjenoppstår imidlertid fordi selgerne tyr til en rekke uetiske taktikker for å oppnå salgstallene sine.
Senere, i filmen "Boiler Room" fra 2000, spør en salgstrener som veileder en ung aksjemegler praktikanten om han har sett "Glengarry Glen Ross." Deretter fortsetter han med å spørre ham om betydningen av Always Be Closing.
Effektiviteten av alltid å være lukket
Begrepet har blitt et godt eksempel på noen av de små sitatene som salgssjefer ofte bruker for å motivere salgstabene sine og for å drive hjem viktigheten av å være iherdig med potensielle kunder. Det fungerer som en påminnelse om at enhver handling en selger utfører med et kundeperspektiv, bør gjøres med den hensikt å flytte salget mot et slutt.
Fra det første rapportbyggingsstadiet i salgsprosessen til å avdekke kundebehov og produktposisjonering, skal representanten "stenge" hele tiden, og stille kunden opp til et punkt der det eneste logiske ting å gjøre er å trekke ut sjekkheftet hans .
Alltid være lukking, som konsept, kan være en relikvie fra en tidligere tid; Kyndige, moderne forbrukere er mindre sannsynlig å være like mottakelige for salgsplasser i en tid der så mye informasjon er tilgjengelig på nettet om produkter og priser.
Ekte verdenseksempel
Selv om det kan være underholdende på storskjerm, er ABC sjelden vellykket i situasjoner i det virkelige liv av mange forskjellige grunner.
En studie fra 2018 av CSO Insights, en uavhengig forsker- og dataleverandør, indikerte at vellykkede selgere brukte maksimalt 35% av tiden sin på å selge eller "avslutte" avtaler. Forskningen fant at ledergenerering, kundeoppfølging, strategi og planleggingsøkter og administrative oppgaver utgjorde brorparten av tiden deres.
Som InvestementNews.com rapporterer, antyder forskning at ABC-mentaliteten mister effektiviteten. Den gjennomsnittlige kunden fra det 21. århundre kommer bevæpnet med betydelig mer informasjon enn en forbruker gjorde i 1984, da David Mamet-historien var en Pulitzer-prisvinnende scenepresentasjon, og til og med siden 1992, da filmen ble utgitt. Moderne kunder foretrekker å shoppe og undersøke før de kjøper. De er mye mindre utsatt for glatte salgsplasser enn folk en gang var.
Sammenlign Navn på leverandør av investeringskontoer Beskrivelse Annonsørens avsløring × Tilbudene som vises i denne tabellen er fra partnerskap som Investopedia mottar kompensasjon fra.