Tips for å bryte isen med nye kunder

Å vinne ny virksomhet kan være vanskelig nok for finansielle rådgivere. Landskapet er tøft og potensielle kunder har mange muligheter når det gjelder å søke økonomisk rådgivning. Økningen av økonomiske rådgivere på nettet (også kjent som roboadvisors) tilfører enda en dimensjon til denne ligningen.

Å holde nye kunder lykkelige og engasjerte er en utfordring for økonomiske rådgivere, og ærlig talt, for enhver leverandør av profesjonelle tjenester. Klienter leter etter god veiledning og råd fra sin økonomiske rådgiver. Men å bygge et forhold til gjensidig tillit krever også noen menneskers ferdigheter. På slutten av dagen er det mer sannsynlig at klienter søker en annen finansiell rådgiver basert på problemer som ikke har noe med investeringsresultatene å gjøre. Her er noen tips for økonomiske rådgivere for å snakke med nye kunder og potensielle kunder - om å bryte isen, så å si.

Viktige takeaways

• Selv om finansmarkedene kan virke som et kult og beregnet tallspill, handler det å være finansiell rådgiver om menneskelige forhold og kommunikasjon.
• Å finne nye potensielle kunder eller følge med eksisterende kunder betyr at du ofte vil finne behovet for å bryte isen og starte en generøs samtale.
• Her viser vi noen kreative isbrytere som rådgivere kan stole på, fra samtalestartere til sondering av spørsmål som kan åpne dem for å si de første ordene.

Hva står på listen over bøtter?

Noen økonomiske rådgivere liker å spørre potensielle kunder hva deres topp fem "bøtte liste" mål er. Ikke bare er dette en lystig samtale, det hjelper klienten til å formulere sine drømmer og ambisjoner for fremtiden.

Selv om noen av varene som er oppført kan være morsomme, vil mye av det rådgiverne hører ofte være forankret i klientens visjoner for fremtiden. En samtale som denne kan hjelpe klienten til å åpne seg for hva deres håp og drømmer er og hva som er viktig for dem.

Hva vil du at pengene skal gjøre for deg?

Dette er det endelige spørsmålet som økonomiske rådgivere alltid bør stille kunder. Dette er en fin måte å bryte isen når forholdet er nytt, og det er et spørsmål som bør stilles om og om igjen gjennom hele spekteret av forholdet ditt til klienten din.

De fleste kunder bryr seg virkelig ikke om hvorvidt small-caps er undervurdert eller om du føler at aksjer i fremvoksende markeder er klare til gevinst. De vil sannsynligvis ikke vite detaljene bak forslagene dine om allokering av eiendeler, selv om de ønsker å føle seg komfortable med at du forstår dem.

Klienter er opptatt av å oppfylle sine økonomiske og livsmessige mål. Å spørre om hva klienter vil ha pengene sine for dem og deres familier og deretter virkelig lytte til svarene er den ultimate isbryteren ved at den viser klienten at deres behov og ønsker driver forholdet.

Jeg vet ikke om dette forholdet vil passe godt

Dette er en flott isbryter i møter med potensielle kunder. Og hvis du er en vellykket økonomisk rådgiver, bør dette være en oppriktig uttalelse. Et klientforhold må passe begge veier.

Å forklare dette til en potensiell kunde bygger umiddelbart tillit og tillit til at du er opptatt av å kunne hjelpe mennesker du tar på deg som klienter.

Har noe interessant på kontoret ditt

Hvis du har en spesiell interesse eller til og med en slags leketøy eller dings på kontoret ditt, kan dette være en samtaleoppstarter. Én rådgiver har en Lego-kalkulator som alltid er en samtalestarter.

En interessant plakat eller vegghenging, sportsmemorabilia eller andre slike ting kan vekke interessen til klienter og potensielle kunder og jobbe som isbrytere for å få samtalen i gang.

Gjør din forskning på prospektet

I dagens online verdensøkonomiske rådgivere kan du enkelt gjøre et Google-søk på en potensiell kunde eller slå opp LinkedIn-profilen deres hvis de er på det sosiale nettverket. Det handler ikke om å være nysgjerrig, men snarere om å vite noe om potensielle kunder før du møter dem.

Forespørslene dine på nettet kan avsløre folk som du kjenner til felles, skoler eller arbeidsgivere som du deler i felles og bestemt annen informasjon for å hjelpe deg å få en følelse av hvem klienten er.

Det er klart, de fleste potensielle kunder sjekker deg ut på nettet også. Informasjon som læres på nettet, kan være en god isbryter i et møte så lenge du ikke kommer til å være skummel eller stalker. Faktisk vil jeg tro at et prospekt ville bli imponert over at du tok deg tid til å lære om dem.

Fortell dem hvorfor du gjør dette

Å vise utsikter til at du brenner for å hjelpe klienter ved å fortelle din egen historie, kan være en kraftig isbryter. Selv om det alltid er bedre å snakke minimalt og fokusere på å få klienten til å snakke mest mulig, vil du dele historien din med klienter,

Denne typen innsikt i din profesjonelle lidenskap og ambisjoner kan jobbe mot målet ditt om å få dem til å åpne seg for deg og dele håp, drømmer og frykt for pengene deres med deg.

Bunnlinjen

Enten du går etter en potensiell ny klient eller starter et forhold med noen som har bestemt seg for å bli klient, økonomiske rådgivere trenger å finne måter å bryte isen på og bygge rapport. Dette er egentlig ikke annerledes enn noen form for forretning eller personlig forhold i den forstand. Det som er litt annerledes er at økonomiske rådgivere ber kundene sine stole på dem for å gi dem råd om kritiske økonomiske spørsmål som til slutt vil ha innvirkning på livskvaliteten?

Folk har en tendens til å gjøre forretninger med mennesker de liker, og det er OK å vise klienter hvem du er. Isbrytere kan tjene til å starte samtaler på en lettere og mer behagelig tone, noe som gjør det lettere å gå over til de mer alvorlige problemene med å hjelpe kunder å ta kritiske økonomiske beslutninger som vil påvirke deres liv.