Slik snakker du med kunder om markedsvolatilitet

Etter et år med solid aksjeavkastning med liten volatilitet, er 2018 i gang med en annen start. S&P 500-indeksen tapte i underkant av en prosent i første kvartal etter å ha nådd nesten 22 prosent i 2017. Etter at indeksen traff et høydepunkt i januar, var resten av kvartalet preget av kraftige daglige svinger og bratte fall.

Nylige prosentvise fall er ikke i nærheten av rekordnivåer, men det er sannsynlig at de kan være irriterende for kunder som pleide å markedsføre roen. Dette er tiden for å være proaktiv og snakke med kundene dine om markedsvolatilitet.

Viktige takeaways

• Som rådgiver vil det utvilsomt være tider når markedene blir sure og kundene dine taper penger.
• Flyktighet i markedet kan være vanskelig for kunder å regne med, så det er avgjørende at du er en god lytter og formidler og holder følelser i sjakk.
• Å oppmuntre klienter til å følge sin økonomiske plan og å forstå at kortsiktige glipp ofte vil glatte ut over lengre tidshorisonter kan holde alle med et nivåhode og rimelige forventninger.

Vær en god lytter

Selv om det er viktig å nå ut til alle kundene dine i tider som disse, bør du også kunne identifisere hvem som er mer utsatt - eller bekymret - for markedssvingninger. La kundene dine vite at du er tilgjengelig for å snakke hvis de har noen bekymringer. Dette er også et godt tidspunkt å planlegge møter for å gjennomgå porteføljen og situasjonen deres.

Dette er ikke tid til å vokse på fordeling av eiendeler og standardavvik eller falle tilbake på tekniske beskrivelser av nylige markedsgyrasjoner. Selv om disse er viktige (og deler av grunnen til at kundene dine ansetter deg), handler samtaler i perioder med volatilitet om dine ferdigheter.

La deg overraske. Ikke anta at du vet hva kundene dine vil si eller hvordan de føler det, selv om de har investert med deg i flere år. Det kundene dine frykter mest er det ukjente, ifølge Mia Kitner, representant for investeringsrådgivere. "Folk er redde for det de ikke vet. Hos Northstar Financial Planners, Inc., tror vi vår rolle er å utdanne seg i møte med markedsvolatilitet. Vi lærer kundene hvordan markedene fungerer og om volatilitet - at det er uunngåelig - så de ikke reagerer følelsesmessig på kortsiktige svingninger. "

Dette er tiden for å være en god lytter. La kundene dine fortelle deg hvordan de har det. Hvilken frykt eller bekymring har de? Noen ganger kan det du hører overraske deg. Den klienten som alltid virker kul og rolig rundt markedene føler seg kanskje ikke slik denne gangen.

Ta en langsiktig utsikt

Perioder med markedsvolatilitet er et godt tidspunkt å minne kundene dine på fordelene ved å tenke langsiktig og de potensielle fallgruvene ved å ta investeringsbeslutninger basert på følelser. Nyheten var full av triste historier om investorer som solgte i bunnen av markedet under finanskrisen 2008-09, bare for å gå glipp av et av de sterkeste oksemarkedene i historien.

Et godt spørsmål å stille en klient som ønsker å redusere eksponeringen for aksjer, er: "Hvis vi selger nå, når vil du komme tilbake?" følelsene deres.

Hold ting i perspektiv

Mens nylige nedganger i Dow Jones Industrial Average toppet 1000 poeng, mangler de reell betydning på prosentvis basis. Å hjelpe kunder med å holde dagens markedsnyheter i perspektiv er viktig, spesielt i perioder med volatilitet.

Fokuser på planen deres

Perioder med volatilitet er et godt tidspunkt å møte kunder med for å gjennomgå deres generelle situasjon. Vis dem hvordan de nåværende svingningene ble tatt med i planleggingen du har gjort med dem. Forutsatt at det er sant, vis dem hvordan de fremdeles er i rute mot sine økonomiske mål, og at formuesfordelingen fortsatt er passende.

Å være en god rådgiver handler ikke om å reagere på de endrede aksjemarkedsforholdene. Det handler om å forsikre kundene dine om at de er på banen, og at du er på toppen av deres situasjon.

For kunder som naturlig er pirrende om markedene, kan det å planlegge et møte i tider med volatilitet være akkurat det de trenger for å roe nervene. Bob Rall CFP® er rektor ved Rall Capital Management. Han sier at han utnytter perioder med markedsusikkerhet for å styrke sine forhold til kunder gjennom overkommunikasjon: "Vi er proaktive med å opprettholde nærkontakt med våre kunder ved å sende flere meldinger, ringe mer enn en samtale og ved å skrive flere artikler om emnet. . Disse artiklene kan fungere som ressurser for våre kunder i fremtiden. " Klienter bør vite at selv om de ikke kan kontrollere markedene, kan de kontrollere sin økonomiske plan, og en sterk plan tåler volatilitet.

Din gjennomgang bør fokusere på hvordan porteføljene deres er plassert, og forsikre dem om at tildelingen deres fortsatt er passende. Mange av kundene dine har opplevd noen gode gevinster de siste årene. Men det er mulig det nå er på tide å avskalere noe av risikoen i porteføljen, spesielt hvis de er på eller foran der de trenger å være i forhold til sine økonomiske mål. Det er imidlertid viktig å ramme denne beslutningen innenfor rammen av å opprettholde den overordnede økonomiske planen, slik at det ikke ser ut som du prøver å sette tid på markedene.

Bunnlinjen

Perioder med volatilitet er virkelig når du tjener pengene dine som rådgiver. Noen ganger gir rådgivning like mye om å håndtere klientoppførsel som det handler om allokering av eiendeler og pensjonering.

Hvis kundene dine er redde, skyldes det at du ikke har kommunisert med dem nok, og at du ikke har gjort jobben din med å utdanne dem ordentlig om markedssvingninger og ustabilitet. Lawrence Sprung CFP®, president i Mitlin Financial, Inc., sier at klienter begynner å lete etter nye rådgivere når de ikke har hørt fra sin nåværende rådgiver. Som president for Mitlin Financial sender Lawrence e-post om kortsiktige hendelser for å forsikre sine klienter på Mitlin at de følger oppmerksomhet i løpet av disse periodene av volatilitet. Selv om kundene dine forstår at det er uunngåelige risikoer som ikke kan dempes, ønsker de å bli beroliget. Hvis du ikke når ut til dem, vil noen andre gjøre det, og du kan miste en klient i prosessen.